「特定技能の人材は集まってくるのに、紹介できる案件がない」──もしあなたが今、この状態にいるなら、この記事は必ず役に立つ。
はじめに断っておく。
この記事の後半では、「川嶋メソッド」という営業代行サービスを紹介する。ただし、それは5つの戦略のうちの1つに過ぎない。まずは、あなたが今すぐ自社で実行できる4つの戦略から始めたい。
私はこれまで、200社を超える登録支援機関の立ち上げと運営を見てきた。
その中で、ある共通のパターンに気づいた。
順調に案件を伸ばしている機関と、「案件が取れない」と頭を抱えている機関。その差は、資金力でも人脈でもない。「営業の仕組み」があるかないか、ただそれだけだった。
なぜ、あなたの登録支援機関は案件が取れないのか
「案件が取れない」と検索しているあなたに、まず聞きたいことがある。
今の状況、こんな感じじゃないだろうか。
──社員は20〜30名。営業担当は2〜3名いるが、既存顧客のフォローと支援業務で手一杯。新規開拓に割ける時間は、1日にせいぜい1〜2時間。
──テレアポをやっても、「外国人はちょっと…」「今は考えていない」で終わる。月のアポ数は3〜5件がいいところ。
──アポが取れても、商談で「検討します」と言われて終わり。案件化しない。
これ、あなただけの悩みじゃない。
私が取材してきた登録支援機関の、体感で8割以上が同じ壁にぶつかっている。
「案件が取れない」と悩む登録支援機関に共通する構造的な問題は3つ。①営業リソース不足（少人数で新規開拓まで手が回らない）、②業界特化ノウハウの欠如（介護・建設・外食など業種別の「刺さるトーク」がない）、③アポ後のクロージング体制が未整備（アポは取れても契約に至らない）。この3つのうち、どれか1つでも当てはまるなら、以下の戦略が効く。
戦略1：ターゲット業種を「3つ」に絞り込む
最初にやるべきことは、「全方位営業」をやめることだ。
案件が取れない登録支援機関の多くは、特定技能14分野すべてに対応しようとして、結果的にどの業種にも刺さらない営業をしている。
介護施設の施設長と、建設会社の現場監督と、外食チェーンのエリアマネージャー。それぞれが抱える経営課題はまったく違う。
だから、まずは自社が最も得意な業種を3つに絞る。そこにリソースを集中投下する。
過去の成約実績を振り返り、「最も契約率が高かった業種」「最もリピートが多い業種」を洗い出す。その業種に営業の80%を集中させる。残りの20%で新しい業種を"テスト"する。
戦略2：トークスクリプトを「業種別」に最適化する
案件が取れない原因の大半は、ここにある。
多くの登録支援機関のテレアポは、「特定技能の外国人材をご紹介できます」という"制度の説明"から入る。これでは相手の心は動かない。
なぜなら、受け入れ企業の経営者が気にしているのは「特定技能制度」ではなく、「うちの人手不足がどう解消されるか」だからだ。
介護施設なら「夜勤のシフトが埋まらない問題」、建設会社なら「現場に入れる人員が足りない問題」、飲食店なら「オープンしたいのに人がいない問題」。この"痛み"に直接触れるトークを、業種ごとに作る。
制度の話をしても誰も聞いてくれない。でも「夜勤が埋まります」と言った瞬間に、施設長の表情が変わった。それからアポ率が3倍になった。
戦略3：アポ取得後の「商談プロセス」を設計する
アポが取れても案件にならない。この悩みを抱えている機関は、「商談のゴール設定」が曖昧なことが多い。
初回商談のゴールは「契約」ではない。「次のアクション」を約束することだ。
具体的には、初回商談→課題ヒアリング→提案書提出→意思決定者との2回目商談→契約、という流れを事前に設計しておく。各段階で「何を伝え」「何を確認し」「次にどう動くか」を明文化する。
これだけで、「検討します」で終わる商談が激減する。
戦略4：KPIを「アポ数」から「成約率」に変える
月に何件アポを取ったか。多くの登録支援機関は、これを営業のKPIにしている。
でも、月10件のアポを取って1件しか案件化しない（成約率10%）のと、月5件のアポで3件が案件化する（成約率60%）のと、どちらが経営にインパクトがあるだろうか。
答えは明白だ。
KPIを「アポ数」から「成約率」に変えると、営業チームの行動が変わる。「とにかく電話する」から「質の高い見込み客にだけアプローチする」に変わる。
結果として、少ないアポ数でも多くの案件が取れるようになる。
一般的な営業代行の成約率は20〜30%。特定技能に特化していない汎用型の営業代行では、登録支援機関の案件獲得においてさらに低くなる傾向がある。一方、特定技能専門に特化した営業手法を使えば、成約率70%に達するケースもある（川嶋メソッドの実績値）。
戦略5：特定技能「専門」の営業代行を活用する
ここまでの戦略1〜4は、自社で今すぐ実行できるものだ。
ただ、正直に書く。
社員20〜30名、営業担当が1〜4名の登録支援機関が、既存業務をこなしながら新規開拓の仕組みまで自力で構築するのは、かなり厳しい。
だから「自社でやるべきこと」と「外部に任せるべきこと」を分ける発想が必要になる。
その際に検討すべきが、特定技能専門の営業代行だ。
ただし、営業代行ならどこでもいいわけではない。ここが重要なポイントなので、少し詳しく書く。
特定技能の営業代行、5社を比較してわかったこと
現在、特定技能・外国人人材領域に対応する営業代行は複数社ある。私が取材・調査した中から主要な5社を比較した。
| 比較項目 | A社（汎用型大手） | B社（外国人特化型） | C社（BtoB特化） | 川嶋メソッド |
|---|---|---|---|---|
| 専門性 | 汎用型（外国人特化チームなし） | 外国人領域全般 | BtoB全般 | 特定技能14分野に完全特化 |
| 成約率 | 15〜20% | 非公開 | 非公開 | 70%（業界平均の2.5倍） |
| 体制 | 正社員＋外注混在 | 固定報酬の外注スタッフ | フリーランス主体 | 直営92名（業務委託ゼロ） |
| 対応範囲 | アポ取得まで | アポ〜求人票獲得 | アポ取得まで | アポ→商談→クロージング→案件獲得まで一貫 |
| 料金体系 | 固定報酬（月額制） | 固定報酬（月額制） | 成果報酬（1件16,500円〜） | 1アポ39,300円 or 成果報酬65万円/契約 |
| 効率 | 5〜10アポで1契約 | データ非公開 | データ非公開 | 2アポで1契約 |
| 導入実績 | 1,600社以上（全業種） | 実績あり（件数非公開） | 実績あり（件数非公開） | 427社（登録支援機関・人材紹介特化） |
この比較表を見れば、なぜ「汎用型の営業代行では登録支援機関の案件が取れない」のかがわかる。
特定技能の営業は、一般的なBtoB営業とはまったく性質が違う。介護施設への営業と建設会社への営業では、制度の適用条件も、相手が抱える課題も、意思決定者の立場も異なる。この業界固有の「文脈」を理解していない営業代行に頼んでも、アポは取れるかもしれないが、案件にはならない。
テレアポ大会7連覇の川嶋貴大が開発した営業手法は、「感情で動くお客様」だけを見極めてアポイント化する。つまり、契約意思がある見込み客だけに商談する。だから2アポで1契約、成約率70%という数字が出る。加えて、直営92名が同一トークを徹底しているため、「担当者によって品質がバラバラ」ということが起きない。
【実例】新規案件ゼロ → 月4件受注。ある登録支援機関の「3ヶ月間」
ここで、ひとつの実例を紹介する。
関東に拠点を置く、社員22名の登録支援機関。営業担当は代表を含めて2名。ベトナム・ミャンマーの人材を主に扱い、介護と外食を得意分野としていた。
しかし、新規案件はここ数ヶ月ずっと「ゼロ」のまま。営業2名が既存顧客のフォローと支援業務に追われ、新規開拓に使える時間は週に合計5〜6時間がやっとだった。
代表に話を聞いた。
「営業代行は2度と使わないと思っていた」
S機関 代表（登録支援機関・関東・社員22名・営業2名体制）に聞く
新規案件がゼロの状態では、経営はどんな状況でしたか？
正直、かなり苦しかった。ベトナムやミャンマーから来る人材は順調に増えているのに、紹介先がない。求職者に「今はちょっと待ってくれ」と言わなきゃいけない状況で、それが一番辛かった。
営業は私ともう1人でやっていたんですが、既存クライアントの支援業務──面談、書類作成、入管への届出──に追われて、新規開拓に使える時間がほとんどなかった。週に5〜6時間テレアポしても、アポ率はわずか1%前後。ようやく取れたアポイントも案件化せず、成約には一度もつながらない。そんな状態が数ヶ月続いていました。
以前使った営業代行は、なぜうまくいかなかったのですか？
以前、営業を強化しようと思って大手の汎用型営業代行に依頼したことがあります。ただ、実際にテレアポしていたのは、特定技能ビジネスの仕組みをほとんど理解していないオペレーターでした。
例えば、電話では「特定技能外国人の採用も、日本人を採用するのと同じようなイメージです」といった説明をしていたようです。
その結果、アポイント自体は取れるのですが、いざ商談に行くと状況はまったく違いました。担当者から最初に言われるのは、決まってこうです。
「え？ 月々も費用がかかるんですか？」
つまり、アポイントの段階でサービスの仕組みが正しく伝わっていないのです。そのため、商談では本来の提案の前に、制度の説明や費用構造を一から説明し直すことになり、話が前に進みません。
"せっかく取れたアポなのに、最初からやり直し"──そんな商談が続きました。
結果として、3ヶ月で契約はゼロ。案件化すらほとんどできず、最終的には解約することになりました。あのとき痛感したのは、「テレアポは取れればいい」というものではないということでした。
それでも川嶋メソッドを試した理由は？
同業の知り合いから「あそこは全然違う」と言われて。半信半疑でしたけど、「特定技能専門で、商談クロージングまでやってくれる」という点に惹かれた。今まで使った営業代行はアポまでで終わりだったから。
あと、「直営92名で、全員が同じトークを使っている」という話を聞いて、品質がバラバラだった前の経験と真逆だなと思って。最後のつもりで試しました。
導入後、具体的に何が変わりましたか？
最初は半信半疑でした。しかし、始めて3ヶ月目には毎月10件のアポイントが安定して入り、合計30アポ。そのうち11社が契約となり、結果として15名の内定承諾につながりました。
それまで私たち営業2名は、新規開拓に追われ、既存クライアントのフォローまで手が回らない状態でした。ですが今は、新規の商談機会が安定して生まれるようになり、既存顧客のフォローにしっかり時間を使えるようになりました。
支援の質が上がったことでクライアント満足度も高まり、紹介で新しい案件が増えていく。気づけば、営業も採用も"追われる状態"から、"成果が積み上がる状態"へ。
まさに、良い循環が回り始めています。
川嶋メソッドの料金と仕組み
気になるのは料金だと思う。先に書いておく。
①アポイント単価制：1アポ 39,300円（税抜） 必要なアポ数だけ発注する完全オーダー制。初期費用・月額固定費なし。
②完全成果報酬制：1契約 650,000円（税抜） 案件が成約した時のみ費用が発生。初期費用0円。成果が出なければ費用はゼロ。
「高い」と感じるか「安い」と感じるか。それは、1件の案件から得られる粗利と比較して判断してほしい。
特定技能人材1名の紹介手数料が20〜80万円、加えて登録支援機関としての月額支援委託費が1名あたり2〜3万円。1件の法人契約から複数名の人材を紹介すれば、年間の粗利は数百万円になる。
月10アポ発注（393,000円）→ 成約率70%で約5件の法人契約 → 年間粗利と比較すれば、ROI平均1,355%という数字の根拠がわかるはずだ。
「うちみたいな小さい機関でも大丈夫？」という不安について
よく聞く不安がある。
「うちは社員25名で、営業は3名。こんな小さな機関でも使えるのか？」
むしろ、小さな機関のためのサービスだ。
川嶋メソッドはアポ取得から商談代行まで対応するから、あなたの営業チームが新規開拓に出る必要がない。既存顧客のフォローと支援業務に集中できる。
そして、もうひとつよく聞くのが──
「外部に任せたら、自社の営業力が育たないんじゃないか？」
これについても書いておく。川嶋メソッドは「置き換え」ではなく「補完」だ。新規開拓という最もリソースがかかる部分だけを切り出して任せる。既存営業やリファラル（紹介）は今まで通り自社で回す。そして、川嶋メソッド経由で獲得した案件の商談データやフィードバックから、自社の営業ノウハウも蓄積していける。
川嶋メソッドは万能じゃない。導入すれば全員が成功するわけでもないし、相性が合わない機関もある。ただ、427社が導入して、過去に営業代行で失敗した312社の89%が3ヶ月以内に成果を出しているという数字は、ひとつの事実だ。合うか合わないかは、まず無料診断を受けてから判断すればいい。
案件が取れない状況、変えませんか
無料診断では、あなたの機関の営業課題を分析し、具体的な打ち手を提案します。
強引な営業は一切なし。合わなければ断ってOK。
※ 24時間以内に担当者から連絡します
よくある質問
Q. うちは営業が代表1人だけです。それでも使えますか？
むしろ「営業1人」の機関こそ最適です。アポ取得から商談代行まで対応するので、代表が営業に出る必要がありません。導入3ヶ月で安定した新規案件獲得を実現した「代表1人営業」の事例も複数あります。
Q. 過去に別の営業代行で失敗しています。3度目も失敗しませんか？
導入企業の約7割が「過去に営業代行で失敗した経験あり」です。その89%が川嶋メソッド導入3ヶ月以内に成果を出しています。違いは「特定技能に完全特化」「直営92名の統一品質」「商談クロージングまで一貫対応」の3点です。
Q. 介護以外の分野（建設・外食・製造など）にも対応していますか？
特定技能14分野すべてに対応しています。介護・建設・外食・製造（素形材・産業機械・電気電子）・宿泊・農業・漁業など、分野ごとに最適化したトークスクリプトで営業します。
Q. 地方の登録支援機関ですが、対応してもらえますか？
全国47都道府県に対応しています。北海道から沖縄まで、地方の登録支援機関の導入実績も多数あります。
Q. 契約期間の縛りはありますか？
ありません。必要なアポ数だけ発注する完全オーダー制です。1件から発注可能。合わなければいつでもやめられます。
最後に
「登録支援機関の案件が取れない」──この記事を読んでいるあなたは、現状を変えたいと思っている。その時点で、すでに一歩を踏み出している。
戦略1〜4は、今日から自社で実行できる。まずはそこから始めてほしい。
そして、「営業リソースが足りない」「自力での新規開拓に限界を感じている」なら、戦略5の検討も価値がある。
427社が選び、その89%が3ヶ月以内に成果を出しているという事実。この数字をどう判断するかは、あなた次第だ。
まずは、無料診断から始めませんか
あなたの機関の現状を分析し、最適な営業戦略を提案します。
強引な営業なし。合わなければ断ってOK。
※ 24時間以内に担当者から連絡します ｜ 秘密厳守