10アポから3社、1年で17名が海外から入社。
受け入れ企業開拓を「型」に変えた登録支援機関の記録

6か月の発注で24名の内定が出て、そのうち17名が入社しました。導入前の1年で入社したのは2名です。ただ、数字より大きかったのは先が読めるようになったことです。毎月10アポを発注すると、だいたい3施設から求人票が出る。海外の候補者なので、そこから入社まではおよそ6か月。この見通しが、2か月目から崩れませんでした。

求人票は6か月とも3施設でした。内定は月によって違います。たとえば1月は内定が4名に落ちました。年末年始で、送り出し国の候補者と施設のオンライン面接の日程が組めなかったんです。悪かった月も書いてもらって構いません。良い月だけ並べた資料は、自分が読む側だったら信用しないので。

中央値で178日、ほぼ6か月です。雇用契約と支援計画を作って施設に協議会へ入ってもらうまでが3週間。入管で在留資格認定証明書が出るまでが2か月。そのあと送り出し国側の手続きとビザで2か月。入国して、生活の立ち上げと研修を終えて配属されるまでが1か月です。書類の差し戻しが1回あると、すぐ7か月になります。

「4か月くらいで来られます」と言う人もいますが、うちの実績ではそうはなりませんでした。施設長には最初の商談で「入社は早くて半年後です」と伝えています。そのほうが後で信用を失いません。

アポは1件39,300円（税抜）で毎月10件。6か月で235万8,000円（税抜）です。紹介手数料はうちの場合1名33万円（税込）で、税抜だと30万円。17名で税抜510万円になります。入社した月に売上を立てる数え方だと、9か月目に払った額を上回りました。

正直に言うと、最初の7か月は売上がゼロでした。アポ代だけが毎月出ていく。内定は積み上がっているのに、通帳は減っていく。4か月目あたりが一番不安でした。海外から呼ぶなら、この期間を耐えられる資金を先に用意しておくべきです。

60商談で求人票が出たのが18施設です。募集は1施設2名から始まるところが多かったので、36名分。オンラインで面接したのが41名で、内定承諾が24名。そこから入社したのが17名です。

減った7名のうち5名は、入国を待っている間の辞退です。2名は家族の事情、2名は待っている間に別の国の仕事に決まって、1名は体調の理由でした。もう1名は在留資格認定証明書が交付されず、1名は9月末の時点でまだ入国待ちです。半年待つと、こういうことは必ず起きます。今は内定のあと月に1回オンラインで面談して、入国までの状況を施設と共有するようにしています。

9月末で17名中16名が働いています。1名は4月に入社して、4か月目にご家族の事情で帰国しました。施設とも相談して、引き止めはしませんでした。入社から3か月を過ぎた14名は、3か月の時点では全員残っていました。6か月を過ぎたのは3月入社の4名だけですが、4名とも在籍しています。12か月の数字はまだ出ていないので、来年3月以降に出します。

それと、18施設のうち5施設から、2人目以降の追加求人をいただいています。合計で8名分です。施設が満足しているかどうかは、これが一番正直に表れると思っています。

支援委託費です。うちは1名月3万3,000円（税込）で、在籍16名なので月52万8,000円、税抜で48万円になります。ただ、入社が続くことが見えた6月に、支援担当を1名、常勤で採用しました。人件費が月32万円くらいなので、手元に残るのは税抜で月16万円ほどです。

紹介手数料は1回きりですが、委託費は働いている限り続きます。1名入社すると、税抜で紹介料30万円に、3年で委託費108万円が乗る計算です。支援担当1人が見られる人数には上限がありますが、その範囲で人数が増えれば、1名あたりに残る額は大きくなる。だから定着が、そのまま売上なんです。

その前に別のテレアポ代行を3か月使いました。アポの件数だけなら月8件くらい来る。でも商談に行くと、担当の方が「上に聞いてみます」で終わる。そもそも外国人を受け入れる気がない施設にも「話だけなら」でアポが入っている。「入社は半年後です」と伝えた瞬間に話が終わる施設も多かった。3か月で求人票はゼロ。それで「営業代行はうちには合わない」と一度あきらめました。

1つ目は、商談相手が毎回バラバラで準備ができないこと。2つ目は、アポの「質」を事前に確かめる手段がなかったこと。3つ目は、自分が営業未経験なので、商談で何を話せば求人票につながるのかが分からなかったことです。3つ目は代行会社のせいではなく自分の問題ですが、当時は全部ごちゃ混ぜになって「営業は向いていない」になっていました。

架電の前に、私と研修担当の方で60分ほど商談のロープレをしました。そのうえで10アポを発注して、30日以内に10件全部届きました。相手は取締役や施設長といった役職者ばかりで、それだけでも前とは違いましたが、もっと驚いたのは話の流れがほとんど同じだったことです。どの施設も「外国人の受け入れは決めている。ただ日本語と定着が心配」というところから始まる。だから、用意した型どおりに商談が進みました。

川嶋メソッドの営業研修で教わった流れです。最初の15分は施設の課題だけを聞いて、売り込まない。次に、制度のメリットだけでなく、支援の義務や委託費用、入社まで半年かかることなどの負担を先に話す。そのうえで候補者を1〜2名、オンライン面接の録画や自己紹介動画で顔が見える形で紹介して「まず面接だけしませんか」で求人票をいただく。この3段階を、毎月10回ほぼ同じ手順で繰り返しました。

半分弱はそうでした。60商談のうち22件が、すでに特定技能を受け入れている施設です。受け入れ済みの施設は制度を知っていて協議会にも入っているので、話も手続きも早い。22商談で9施設から求人票が出ました。まだ受け入れていない施設は38商談で9施設。協議会への入会から始まるので時間はかかりますが、決まれば支援もうちに任せてもらえる。どちらも外せないと思っています。

商談メモを数えてみたら、一番多いのは日本語で、60商談中52回でした。次が費用の総額で47回、定着や引き抜きが39回、夜勤が28回、人員配置基準が21回です。海外の方なので「いつ来られるのか」もほぼ毎回聞かれます。この6つは、聞かれる前にこちらから資料で答えるようにしました。

一番多いのは「来年度以降に考えたい」で14施設。次が「すでに別の支援機関と取引がある」の11施設。「法人本部の判断で止まった」が8施設、「費用が予算に合わない」が6施設、「職員寮などの住まいが用意できない」が3施設です。来年度以降と言われた14施設には、海外から呼ぶと半年かかることも踏まえて、予算を組む前の秋のうちにもう一度連絡することにしています。

一番大きかったのは協議会です。介護は、施設が協議会に入っていないと在留資格の申請ができません。入会証明書が出るまで2週間くらいかかる。最初の2施設はそれを知らずに申請書類を先に作ってしまって、1か月近く遅れました。もともと半年かかるところに1か月上乗せです。今は求人票をいただいたその日に、施設長に協議会の入会をお願いしています。

もう1つは許可番号です。紹介手数料をいただくには、登録支援機関の登録とは別に有料職業紹介の許可が要ります。施設長から「許可番号を見せてください」と言われたことが3回あって、その場で答えられなかった。今は名刺の裏に、登録支援機関の登録番号と有料職業紹介の許可番号の両方を載せています。在留資格の申請書類は行政書士さんにお願いしていて、うちは支援計画と雇用条件の説明を担当する、という分担です。

アポが10件まとまって来るので、商談の日程をさばくのが大変でした。支援業務と重なる週は2日続けて商談、ということもありました。あと、初月に1件だけ決裁できる方が同席していないアポがあって、3条件を満たさないということで無償で差し替えてもらいました。不満はありませんが、こちらも商談の記録をきちんと残す必要がありました。

2つ理由があります。1つは資金です。海外の人は内定から入社まで半年かかるので、その間は売上が立たない。24名の内定が出た時点で、入社が始まるまでは追加の投資を止めようと決めました。もう1つは支援の手です。入社が一気に続くと、支援が回らなくなる。6月に支援担当を採用して、入社した人の生活が落ち着いたのを見てから、8月に発注を再開しました。

代表の私と、もともといた担当、6月に採用した担当の3人を支援責任者等にする予定です。正直、営業がうまくいくほど人の手当てが追いつかなくなる。受け入れ先を増やすペースは、支援する人を採れるペースに合わせるしかないと思っています。