【成約率70%の秘密】特定技能外国人の受け入れ企業開拓で結果を出す営業の全技術

はじめに:なぜ「特定技能外国人の受け入れ企業開拓」は難しいのか?

特定技能外国人の受け入れ企業を開拓している営業担当者なら、きっと一度は感じたことがあると思います。電話で「外国人材のご提案で…」と切り出した瞬間、相手の声が冷たくなり、そっと断りの空気に変わる...。あの独特の"NGスイッチ"です。

政府の統計では、特定技能外国人の在留者数は右肩上がり。人手不足で悩む企業も増え、「ニーズはあるはず」と頭では分かっている。それでも現場では、求人票の獲得率が思うように上がらない。日本人採用なら5〜6割取れるのに、特定技能になると成約率が10〜15%の壁を越えられない。

実はこの壁、あなたの営業力や提案力の問題ではありません。特定技能の受け入れ企業開拓には、日本人採用ビジネスとはまったく違う、"3つの特有の壁"が存在するのです。

1つ目の壁:'外国人採用'に対する、根深い先入観

もし、あなたが「特定技能の外国人人材をご紹介しています」という言葉を電話で伝えた瞬間、多くの企業担当者の頭には次のような不安が浮かびます:

• 「なにも考えずに、うちは難しいと思う…」
• 「前に入れたけど、あのとき大変だったし…」
• 「なんだか手続きも複雑そうで…」

多くの企業担当者が、こうした"心の声"を抱えたまま、最初の一歩を止めてしまっています。実は、この"最初の印象の壁"こそが、アポイント取得率を大きく左右しているのです。

2つ目の壁:無形商材だからこそ問われる"信頼"と"納得感"のつくり方

特定技能外国人の受け入れには、在留資格の申請、生活面での支援、職場体制の整備など、想像以上に手間と責任が伴います。

そのため、相手企業の立場からすれば、サービスの中身が目に見えない分、「本当にうまくいくのだろうか？」という不安が先に立ちます。

だからこそ、短い時間の中で「なるほど、それなら安心だ」「それ、すごいですね」と感じてもらえる"プラスの印象づくり"が欠かせません。

この瞬間をつくれるかどうかが、契約につながるかの分かれ目です。

3つ目の壁:ターゲット選定の失敗

リスト上位から順番に架電する「数打ちゃ当たる」方式では、成約率は上がりません。「今すぐ買う層」を見極められるかどうかが、成果を大きく左右します。

しかし、ここに朗報があります。

テレアポ大会7連覇・月106社契約記録保持者の川嶋貴大氏が開発した「川嶋式メソッド」を活用すれば、成約率70%という驚異的な数字を実現できるのです。

本記事では、一般的な成約率の7倍の成果を生み出す実践的な営業技術を、具体的に解説します。

第1章:現場で多くの企業が直面している「開拓の壁」とは

1-1. アポイントが取れない最大の原因

特定技能外国人の受け入れ企業開拓において、最初の関門は「アポイント取得」です。しかし、多くの営業担当者が次のような状況に陥っています:

よくある失敗パターン

パターン1:言葉で終わる営業

• 「特定技能外国人で紹介したい人がいる」
• →即座に断られる
• 架電100件でアポ取得1件(1%)

パターン2:メリットだけを並べる営業

• 「紹介料・支援委託費が安い」「〇〇〇人」
• →「いい話だけど、今じゃない」で終わる
• アポ取得率2〜3%

パターン3:ターゲットの無差別攻撃

• 架電数を増やして、力づくで「やっと取れた」アポイント
• 「買わない層」に時間を浪費
• アポ取得率3%前後だが、商談化率は70%以下

1-2. 「特定技能」特有の市場構造と信頼の壁

特定技能外国人の受け入れ市場には、他の人材紹介ビジネスとは異なる特殊な構造があります。

市場の特殊性

1. 法的リスクへの不安
   • 在留資格の手続きミス
   • 出入国在留管理庁からの指導
   • 罰則への恐怖(6ヶ月以下の懲役または30万円以下の罰金)
2. 情報の非対称性
   • 企業側の知識不足
   • 「何がわからないかもわからない」状態
   • 判断基準の欠如
3. 競合の乱立
   • 登録支援機関は全国に8,000以上
   • サービス内容の見分けがつかない
   • 価格競争に陥りやすい

信頼の壁を突破できない理由

信頼を築けないのは、説明が足りないからではありません。多くの営業担当者が、熱心に「商品やサービスの魅力」を伝えようとします。けれど、どんなに丁寧に説明しても、相手の心に"信頼"が生まれない。

なぜでしょうか？

それは、相手が本当に知りたいのは「この商品がすごいかどうか」ではなく、「この人(この会社)に任せて、本当に大丈夫か」だからです。

第2章:成功する企業がやっている"3つの共通点"

成約率70%を実現する企業には、明確な共通点があります。川嶋式メソッドの核心部分を公開します。

2-1. 成果を上げる営業担当の思考法

思考法1:「買わない人」に時間を使わない

アポイントの数が多いだけではありません。実は「成約率」が圧倒的に高いのです。

なぜでしょうか？

それは...　誰にでも売ろうとしないから。

「買ってくれる層」ではなく、「買っちゃう層」にだけ、最初から絞っているんです。だから無理な営業もいらず、自然と"うまくいく"流れができるのです。

思考法2:「今すぐ買う層」を見極める3つのサイン

営業現場で日々お客様と向き合っていると、「この人は買わないな」と感じる瞬間、ありますよね。でも...　川嶋氏が7年間の現場経験から導き出した答えは、その"直感"を少し裏切るものでした。

実は、"買う気のある人"ほど、一見「断ってくる」側にいることが多いのです。

たとえば、こんなやりとりに心当たりはありませんか？

• 「いま他社さん使ってるんで」と、定型文のように断られたのに、なぜか会話が途切れない。
• 「もう間に合ってます」と言いながらも、話法使って切り返すと、なぜか話が途切れない。
• 少し背中を押したら、「実はね…」と本音を漏らしてくれる。

...　技術の習得が必要な話法もあるが、あなたが諦めていたお客様の中に、実はいるんです。

実はそのお客様こそ、"今すぐ買う層"なのです。

思考法3:契約に導く"逆算の営業"

営業をしていると、つい「自分の伝えたいことを伝えきったからOK」と思ってしまう瞬間、ありませんか？

相手から「検討します」と言われた時、「あぁ、仕方ないか…」と引き下がってしまう。実は、ここで9割の営業が止まってしまうんです。

でも、川嶋式ではまったく逆。契約というゴールから"逆算"して、話の流れを組み立てます。

「相手がこう言ったら、次はこの質問」「こう返されたら、次はこの一手」――まるで将棋のように、先の展開を読んで動く。

だから、「あ、今の流れはズレたな」「今の言葉は響いたな」と、自分の営業が"うまくいっている理由・いっていない理由"がハッキリ見えるんです。

もはや運ではなく、再現性のある"仕組み"として営業ができる。結果、自然と契約まで導けるようになる。

これが、川嶋式が"誰でも結果を出せる営業法"と呼ばれる理由です。

2-2. 受け入れ企業に響く提案の作り方

提案の3層構造

第1層:不安の先回り解消

企業が抱える3大不安:

1. 日本語能力への不安
2. 現場での文化摩擦への不安
3. 手続きの煩雑さへの不安

これらをアポイントの段階で先に伝え、解消策とセットで提示します。

この話法により、商談開始5分での離脱がほぼゼロになります。

2-3. テレアポ・オンライン営業の最適化

川嶋式3ステップメソッド

ステップ1:アポイントの段階で顧客選別

100人挑戦して1人だけが習得できる高難度技術ですが、その効果は絶大です。

たとえば、あなたが次に商談へ向かうとき、どんな相手だったら「話しやすいな」「この人なら聞いてくれそうだ」と思えますか？

一方で、現実の商談では、「相手の本音がつかめない」「何を考えているのか分からない」――そんなもどかしさを感じたこと、きっと一度はあると思います。

まるで、あなたがバッターで、カーブやスライダーが次々と飛んでくる中で打席に立っているようなものです。次にどんな球が来るか分からないと、集中できませんよね。

でももし、毎回まっすぐなストレートが来るとしたらどうでしょう。リズムができて、確実に芯でとらえられるようになります。

商談も同じです。「質」を安定させることで、どんな相手でも、同じパターンでクロージングまで持っていける。その状態をつくるのが、川嶋メソッドの"型"なのです。

ステップ2:不安の先回り解消

「特定技能外国人」という言葉を出しただけで、眉をひそめられる経験はありませんか?

そこで重要なのが、アポイントの段階で「危険なNGワード」を先に伝え、そのうえでメリットをしっかり伝えることです。

この話法により、商談の開始5分で「やっぱり無理」となることがほぼゼロになります。

ステップ3:課題解決型クロージング

介護施設や建設会社の担当者が時間を割いてくださるのは、現場で本当に困っていることがあるからです。

だから、クロージングは「契約を取るため」ではありません。困りごとを一緒に解決するために、本気で向き合う──そのスタンスがあるからこそ、成約率70%を実現できるのです。

第3章:「成果が出ない」から「成果が出る」へ:実践的ステップガイド

3-1. ターゲット企業の選定とデータ分析の方法

STEP1:業界の絞り込み

特定技能外国人のニーズが高い業界TOP5:

STEP2:企業規模の選定

STEP3:データ分析のポイント

優先順位が高い企業の特徴:

今既に、特定技能外国人を受け入れしている

この条件を満たす企業をリスト化し、優先的にアプローチします。

第4章:成功事例:開拓成功率を5倍にした人材紹介会社の取り組み

4-1. 課題から解決までのストーリー

事例企業:A社(登録支援機関・東京・従業員15名)

【導入前の状況】

• 月間架電数:1000件
• アポ取得率:1%(10件)
• 商談実施:5件
• 成約数:0件
• 成約率:0%
• 営業担当者のモチベーション:低迷

【課題】

1. ターゲット選定がまだ特定技能外国人を受け入れしていない会社
2. テレアポ代行会社に任せて、アポだけもらっている状態
3. 商談で「検討します」で終わる
4. 失注原因が何が原因か分かっていない

【川嶋式導入後の変化】

STEP1:ターゲットの絞り込み(1ヶ月目)

• 「買っちゃう層」の条件でアポ取得
• 既に特定技能外国人を受け入れしている会社をターゲットに
• 失注原因が何か分かるようにする

※登録支援機関・東京・代表取締役G氏

第5章:失敗しないためのチェックリスト

5-1. 開拓活動のPDCAを回す仕組み

Plan(計画)のチェックリスト

• □ 月間の目標成約数を設定している
• □ ターゲット業界を明確にしている
• □ 「買っちゃう層」の条件を定義している
• □ リストの優先順位をつけている
• □ 週次・月次の行動計画を立てている

Do(実行)のチェックリスト

• □ トークスクリプトを準備している
• □ アポ取得率を毎日記録している
• □ 商談内容を記録している
• □ フォローメールを24時間以内に送っている
• □ 不明点はすぐに上司・先輩に確認している

Check(評価)のチェックリスト

• □ 週次で架電数・アポ取得率を振り返っている
• □ 商談の成功・失敗要因を分析している
• □ 失注理由を記録・分析している
• □ 成約率の推移を追っている
• □ 営業担当者間でノウハウを共有している

Action(改善)のチェックリスト

• □ うまくいったトークを標準化している
• □ 失敗パターンを改善している
• □ 定期的にロールプレイングをしている
• □ 提案資料を常にアップデートしている
• □ 新しい事例を追加している

5-2. モチベーション維持とチームの共通認識づくり

モチベーション維持の7つの施策

施策1:小さな成功を可視化する

• アポ取得数を毎日共有
• 週次で表彰制度を設ける

施策2:失敗を責めない文化

• 失敗は学びの機会
• 「なぜ失敗したか」を分析する

施策3:成功パターンを共有する

• 週1回の事例共有会
• 録音を聞いて学ぶ

施策4:目標を細分化する

• 月間目標→週間目標→日次目標
• 達成可能な小目標を設定

施策5:チーム全体で成果を祝う

• 月次目標達成でチームランチ
• 成約のたびにチームで拍手

施策6:自己成長を実感させる

• 3ヶ月前の自分と比較
• スキルマップで成長を可視化

施策7:顧客からのポジティブフィードバックを共有

• 導入企業からの感謝の声
• 特定技能外国人の活躍事例

まとめ:開拓の"自信"を取り戻すためにできること

特定技能外国人の受け入れ企業開拓は、確かに難しい営業です。しかし、正しい方法を実践すれば、成約率70%という驚異的な数字を実現できることが、川嶋式メソッドで証明されています。

成功への3つのポイント(再確認)

今日からできること

自社のターゲットリストを見直す

• 「買っちゃう層」の条件で精査
• 優先順位をつける

トークスクリプトを改善する

• 不安の先回り解消を組み込む
• 数字とエビデンスを追加

フォロー体制を整える

• 24時間以内の返信ルールを設ける
• フォローメールのテンプレート化

PDCAを回す仕組みを作る

• 週次での振り返りミーティング
• 成功・失敗パターンの共有

最後に

「また断られた...」という日々から、「今月も目標達成!」という日々へ。

その転換点は、「正しい方法」を知り、実践することです。

川嶋式メソッドは、100人中1人しか習得できない高難度技術です。しかし、その分だけ圧倒的な成果を生み出します。

本記事で紹介した内容を、ぜひ明日からの営業活動に取り入れてください。あなたの特定技能外国人受け入れ企業開拓の成功を心から応援しています。

よくある質問(FAQ)

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