特定技能外国人営業で成約までの期間が長い理由と1週間で契約する川嶋メソッド【成約率80%の実践法】

なぜ特定技能外国人の営業は成約までの期間が4.2ヶ月もかかるのか?

特定技能外国人の受け入れ先企業開拓に携わる営業責任者の方々から、こんな切実な声が届いています。

「初回面談は好感触だったのに、3ヶ月経っても契約に進まない」
「気づいたら競合他社に案件を取られていた。今月だけで3件も…」
「成約までの期間が長すぎて、案件管理が追いつかない」

実は、特定技能外国人の介護施設への人材紹介営業では、初回面談から契約まで平均4.2ヶ月という長期化が業界全体で深刻な課題となっています。一般的なBtoB営業の成約期間が3ヶ月程度であることを考えると、約1.4倍も長い計算です。

さらに問題なのは、この長い成約期間の間に月平均3件もの案件が競合他社に奪われているという現実。せっかく時間と労力をかけて関係構築してきた企業が、最終段階で他社と契約してしまう——これほど営業担当者にとって悔しいことはありません。

成約までの期間が長い理由を明確にし、解決策を実行すれば、あなたの営業成績は劇的に変わります。

本記事では、実際に成約期間を4.2ヶ月から1週間に短縮し、成約率80%を達成したスキマグループ合同会社の「川嶋メソッド」を完全公開。2025年8月には106社の契約を獲得した実績を持つ、再現性の高い営業手法をお伝えします。

【業界の実態】特定技能外国人紹介の成約期間ベンチマーク

一般的な成約までの期間は4.2ヶ月——業界データから見る現状

特定技能外国人の受け入れ先企業開拓において、成約までの期間が4.2ヶ月かかるというデータは、複数の登録支援機関へのヒアリング調査から得られた平均値です。

フェーズ別の内訳:

• 初回面談実施まで:2-3週間
• 初回面談から提案書提出:1-2週間
• 提案検討・社内稟議:6-8週間
• 条件交渉:2-3週間
• 契約締結:1-2週間

合計:約16-18週間(4.2ヶ月)

この数字は、介護・宿泊業界において特に顕著です。理由は後述しますが、意思決定者が複数いること、外国人雇用への心理的ハードル、そして競合との比較検討期間の長さが主な要因です。

他業種との比較データ——なぜ特定技能はこんなに長いのか?

この比較から明らかなように、特定技能外国人紹介は最も成約までの期間が長い部類に入ります。

長期化がもたらす3つの深刻な損失

損失①:機会損失——月3件×平均売上230万円=月690万円の逸失利益

成約までの期間が長引くほど、競合に案件を奪われるリスクが高まります。

計算例:

• 平均的な登録支援機関の場合
• 月間新規アポイント:15件
• 競合流出:3件/月(20%)
• 1件あたりの売上:スポット50万円+5年間支援委託180万円=230万円
• 月間機会損失:690万円
• 年間機会損失:8,280万円

損失②:営業コストの増大——長期フォローによる人件費圧迫

成約までの期間が長いほど、1案件あたりのフォロー回数が増え、営業担当者の工数が圧迫されます。

フォロー工数の比較:

• 成約期間4.2ヶ月の場合:平均12回のフォロー接点
• 成約期間1週間の場合:平均2回のフォロー接点
• 工数削減率:83%

損失③:モチベーション低下——長期化による営業チームの疲弊

成約までの期間が長いと、営業担当者のモチベーション維持が困難になります。

• 「いつ契約になるか分からない」という不安
• 「頑張っても結果が出ない」という焦り
• 「競合に取られるかも」というプレッシャー

これらの心理的負担が、さらなる営業効率の低下を招く悪循環に陥ります。

成約までの期間が長い5つの根本原因

では、なぜ特定技能外国人紹介は成約までの期間がこれほど長いのでしょうか?5つの根本原因を徹底解剖します。

原因①:介護施設特有の意思決定構造——複数の承認者と稟議の壁

介護施設では、外国人雇用の決定に以下の関係者が関与します。

意思決定関係者:

1. 施設長・管理者(現場責任者)
2. 人事・総務担当者(採用実務担当)
3. 経営者・理事長(最終決裁者)
4. 場合によっては理事会・取締役会

問題点:

• 各関係者への説明に時間がかかる
• 関係者間の意見調整が必要
• 稟議書の作成・承認プロセスが複雑

改善ポイント:
初回面談時に決裁者を同席させるか、決裁フローを事前に確認し、必要な関係者全員への説明スケジュールを初回で組む。

原因②:初期接触時のニーズ具体化不足——「とりあえず話を聞く」からの脱却

多くの営業担当者が犯す最大の失敗は、初回面談で顧客のニーズを十分に掘り下げていないことです。

よくある初回面談の失敗パターン:

• 営業側が一方的にサービス説明をする
• 「検討します」で終わり、次のアクションが不明確
• 具体的な採用人数・時期・予算を聞いていない
• 外国人雇用への不安・懸念点を引き出せていない

改善ポイント:
事前ヒアリングシートを送付し、初回面談前に顧客の状況を把握。面談では80%を顧客の話を聞く時間に充てる。

原因③:差別化されていない提案内容——「他社と同じ」では選ばれない

特定技能外国人の紹介サービスは、一見するとどこも同じに見えます。

差別化できていない提案の特徴:

• パンフレットを渡すだけ
• 「うちは丁寧にサポートします」という抽象的な説明
• 具体的な成功事例・実績データがない
• 競合との明確な違いを説明できない

改善ポイント:

• 成約率・定着率などの具体的な数値を提示
• 同規模・同業種の成功事例を複数用意
• 「なぜ選ばれるのか」を3つのポイントで明確化

原因④:フォローアップ間隔の長期化——「また連絡します」の罠

成約までの期間が長い最大の原因の一つが、フォロー間隔が開きすぎることです。

典型的なフォロー失敗パターン:

• 初回面談後、2週間音沙汰なし
• 「検討状況いかがですか?」という受け身のフォロー
• 新情報・付加価値の提供がない
• 顧客の関心が冷める

データが示す真実:

• フォロー間隔7日以内:成約率45%
• フォロー間隔14日:成約率28%
• フォロー間隔21日以上:成約率12%

改善ポイント:
3日以内の初回フォロー、その後は5日ごとに新情報を提供する自動フォローシステムを構築。

原因⑤:信頼構築プロセスの体系化不足——「何となく」の営業からの脱却

多くの営業担当者は、信頼構築を「場数」「経験」「センス」に頼っています。

体系化されていない営業の問題:

• 担当者によって成約率にバラつきが大きい
• 再現性がなく、成功パターンを共有できない
• 新人教育に時間がかかる

改善ポイント:
信頼構築のステップを明文化し、チーム全体で共有。「川嶋メソッド」のような型を導入する。

【失敗事例】月3件を競合に奪われる典型パターン

実際の失敗事例から、成約を逃すパターンを学びましょう。

パターン①:決裁者不在の商談——現場担当者との良好な関係だけでは不十分

失敗事例A:

• 介護施設の現場責任者(施設長)と5回の面談を重ね、「ぜひお願いしたい」と好感触
• しかし最終的に経営者が「まだ早い」と判断し、契約見送り
• その後、競合他社が経営者に直接アプローチし、契約を獲得

教訓:
現場責任者だけでなく、初回から決裁者への接点を作る必要がある。

パターン②:価格交渉の長期化——「検討します」の無限ループ

失敗事例B:

• 初回提案で見積もり提示後、「予算と合わない。もう少し安くならないか?」と交渉開始
• 2週間後に値引き提案するも、「他社とも比較したい」と回答
• さらに3週間後、「やはり予算が…」と再度交渉
• 計2ヶ月の交渉の末、競合が「初回から最安値提示」で即決契約を獲得

教訓:
価格交渉を引き延ばさず、初回で条件を明確化し、即決特典を用意する。

パターン③:フォロー失念による失注——「忙しくて連絡できなかった」は言い訳

失敗事例C:

• 初回面談後、担当者が他案件に注力し、2週間フォローせず
• 顧客から「先日の件、どうなりましたか?」と連絡があり、慌てて対応
• しかしその時にはすでに競合が週1回のフォローで関係構築済み
• 「もう他社で決めました」と断られる

教訓:
フォローを自動化し、担当者の記憶に頼らないシステムを構築する。

成約期間を1週間に短縮する川嶋メソッドの全貌

ここからは、実際に成約率80%、平均成約期間1週間を達成している「川嶋メソッド」の具体的な内容をお伝えします。

メソッドの3つの柱

柱①:フィルタリング技術——「買う気がある人」だけにアプローチ

川嶋メソッド最大の特徴は、アポイント段階で成約可能性を見極めることです。

フィルタリングの基準:

1. 外国人雇用への前向きな姿勢
2. 採用時期が3ヶ月以内
3. 決裁権限者が話を聞く姿勢がある

このフィルタリングにより:

• アポ率:3.3%
• しかし商談後の成約率:80%
• 結果として「2アポで1受注」を実現

通常のテレアポとの比較:

• 一般的なテレアポ:アポ率10%、成約率10%=100件架電で1件成約
• 川嶋メソッド:アポ率3.3%、成約率80%=60件架電で1.6件成約

効率性は約1.6倍

柱②:即決設計——初回商談で契約まで進める仕組み

川嶋メソッドでは、初回商談で契約書にサインをもらうことを前提に設計されています。

即決設計の3要素:

1. 事前準備:顧客情報を徹底的にリサーチ
2. 商談設計:決裁者同席+60分の濃密な対話
3. その場で契約条件を確定

柱③:フォロー自動化——人の記憶に頼らない仕組み

成約までの期間を短縮するには、フォローの質×スピードが重要です。

川嶋メソッドのフォローシステム:

• 初回面談後24時間以内:お礼メール+議事録送付
• 3日後:追加資料+成功事例の送付
• 5日後:電話フォロー+疑問点の解消
• 7日後:契約書ドラフト送付+最終確認

【実践編】即決を取る営業プロセス5ステップ

川嶋メソッドを実践するための具体的な5ステップをご紹介します。

STEP1:事前ヒアリングシートの活用——商談前に8割の情報を把握

ヒアリング項目例:

1. 現在の人材不足状況(何人不足?)
2. 採用予定時期(いつまでに必要?)
3. 予算感(年間採用コストはいくら?)
4. 外国人雇用経験(過去の実績は?)
5. 懸念点(何が不安?)
6. 決裁フロー(誰が最終決定?)

この情報があるだけで、商談の質が劇的に変わります。

STEP2:決裁者同席の初回面談設計——「後で報告します」を許さない

決裁者同席率を高める方法:

• アポイント取得時に「社長様もご一緒にいかがですか?」と提案
• 「15分だけで結構です」と時間的ハードルを下げる
• 「他社様では社長様も同席されることが多いです」と社会的証明を使う

決裁者同席の効果:

• 同席あり:成約率75%、平均成約期間1週間
• 同席なし:成約率40%、平均成約期間6週間

STEP3:即日見積もり提示の仕組み化——「持ち帰って検討」させない

即日見積もりのポイント:

• 事前に3パターンの見積もりを用意(松竹梅)
• 商談中にその場で金額調整できる権限を持つ
• 「本日ご契約いただければ」の特典を用意

即日見積もりの成約率:65%(通常の2.1倍)

STEP4:自動フォローシステムの構築——CRMツールの活用

推奨ツール:

• HubSpot(無料版でも可)
• Salesforce
• kintone

自動化すべき項目:

• お礼メール送信
• 資料送付リマインダー
• フォロー電話のアラート
• 契約書送付タイミング

STEP5:契約条件の事前明確化——「後から問題」を防ぐ

契約前に確認すべき項目:

1. 支払条件(支払時期・方法)
2. 解約条件(早期離職時の返金規定)
3. サポート範囲(どこまでが無料?)
4. 責任範囲(トラブル時の対応)

これらを商談中に明確化し、契約書に反映させることで、後々のトラブルを防ぎます。

【成功事例】成約率80%を達成したクライアント実績

川嶋メソッドを導入した登録支援機関の実例をご紹介します。

事例①:介護施設A社——初回面談から14日で契約成立

クライアントプロフィール:

• 業種:介護施設(東京都)
• 従業員数:80名
• 課題:介護職員が10名不足

導入前:

• 平均成約期間:5.2ヶ月
• 成約率:35%
• 月間契約件数:2-3件

川嶋メソッド導入後:

• 平均成約期間:14日
• 成約率:75%
• 月間契約件数:8-10件

改善施策:

1. アポイント取得時のフィルタリング強化
2. 決裁者同席率を60%に向上
3. 即日見積もり提示を徹底

事例②:宿泊施設B社——7日で契約、年間12件受注

クライアントプロフィール:

• 業種:ホテル(神奈川県)
• 従業員数:120名
• 課題:客室清掃スタッフ不足

導入前:

• 平均成約期間:4.8ヶ月
• 成約率:28%
• 年間契約件数:5-6件

川嶋メソッド導入後:

• 平均成約期間:7日
• 成約率:82%
• 年間契約件数:12件

成功のポイント:

• 事前ヒアリングシートで顧客ニーズを完全把握
• 初回商談で契約まで完結させる設計
• フォロー自動化で失念ゼロ

改善効果の定量データ——数字で見る成果

スキマグループのテレアポ代行サービス——再現性の高い成約を実現

スキマグループ合同会社では、現在20-30社の登録支援機関に対して、川嶋メソッドに基づくテレアポ代行サービスを提供しています。

アポ成果報酬型プラン——リスクゼロで始める営業改革

料金:

• 1アポ獲得あたり:3.63万円(税別)

サービス内容:

• フィルタリング済みの質の高いアポイント
• 決裁者同席率:平均40%
• アポ後の商談成約率:平均70%
• エリア:東京・千葉・埼玉・神奈川・大阪・愛知・北海道・青森・岩手・秋田など全国対応

なぜこの価格で提供できるのか?

• アポ率3.3%という高効率
• フィルタリングにより「契約確度の高い企業」のみを抽出
• 結果として2アポで1受注が可能

完全成果報酬型プラン——アポから商談・契約までフルサポート

料金:

• 契約成立時:65万円(税別)

登録支援機関にとってのメリット:

• スポット紹介料:50万円
• 5年間支援委託費:180万円
• 合計売上:230万円

実質コスト:

• 230万円-65万円=165万円の粗利益
• 営業工数ゼロでこの利益は破格

対象業種:

• 介護施設(特養・デイサービス・老健)
• 宿泊施設
• 製造業
• 外食業

契約音声の公開と透明性——「本当に契約が取れるのか?」の証明

スキマグループでは、実際の商談音声を(顧客の許可を得て)一部公開しています。

公開内容例:

• 初回面談での決裁者との対話
• 契約条件の確認フロー
• 契約書説明の実例

透明性へのこだわり:

• 成約率80%という数字の根拠
• どのようなトークで契約を獲得しているのか
• 再現性の高さを証明

【チェックリスト】明日から実践できる改善項目10選

今日から使える、成約までの期間を短縮するための具体的なアクションリストです。

• ①事前ヒアリングシートを作成し、アポイント後すぐに送付
  所要時間:30分。テンプレートを作成し、アポイント獲得後24時間以内に送付する仕組みを作る。
• ②初回商談の目的を「契約獲得」に設定
  所要時間:0分(意識改革)。「とりあえず話を聞く」から「この場で契約をもらう」へマインドシフト。
• ③決裁者同席率を測定し、50%以上を目標にする
  所要時間:10分。過去3ヶ月のアポイントで決裁者同席率を計算し、改善目標を設定。
• ④見積もりテンプレートを3パターン用意(松竹梅)
  所要時間:60分。顧客の予算に合わせて即座に提示できるよう、事前に3パターン準備。
• ⑤フォローを自動化するCRMツールを導入
  所要時間:2時間(初期設定)。HubSpot無料版で十分。フォローアラート機能を活用。
• ⑥初回面談後24時間以内のお礼メールを徹底
  所要時間:5分。テンプレートを作成し、商談直後に送信する習慣をつける。
• ⑦競合分析シートを作成し、差別化ポイントを3つ明確化
  所要時間:90分。「なぜ選ばれるのか」を言語化し、商談で必ず伝える。
• ⑧過去の失注案件を分析し、失敗パターンを特定
  所要時間:60分。過去6ヶ月の失注理由をリスト化し、改善策を立案。
• ⑨成約までの期間を週次で測定し、目標2週間以内に設定
  所要時間:15分/週。毎週月曜に先週の成約案件の期間を計算し、チーム共有。
• ⑩川嶋メソッドの研修動画を視聴し、ノウハウを学ぶ
  所要時間:90分。スキマグループの無料ウェビナーに参加し、最新手法を学ぶ。

まとめ:成約期間短縮は営業設計の再構築から始まる

特定技能外国人の受け入れ先企業開拓において、成約までの期間が長い理由は明確です。

5つの根本原因:

1. 意思決定者が複数で承認プロセスが長い
2. 初回面談でニーズを具体化できていない
3. 提案内容が差別化されていない
4. フォローアップ間隔が長すぎる
5. 信頼構築プロセスが体系化されていない

そして、これらの課題を解決する方法は川嶋メソッドにすべて詰まっています。

川嶋メソッドの3つの柱:

1. フィルタリング技術(買う気がある人だけにアプローチ)
2. 即決設計(初回商談で契約まで完結)
3. フォロー自動化(人の記憶に頼らない)

実践すれば、あなたも:

• 成約までの期間を4.2ヶ月→1週間に短縮
• 成約率を35%→80%に向上
• 月間契約件数を2.5件→9件に増加

次のステップ:

1. まず本記事のチェックリスト10項目を実行
2. スキマグループの無料相談に申し込み
3. 川嶋メソッドの詳細資料をダウンロード

特定技能外国人営業で圧倒的な成果を出したいなら、今すぐ行動を起こしましょう。