特定技能の営業で成約率50%超――
427社が導入した「川嶋メソッド」の全貌
外国人人材紹介がうまくいかない登録支援機関は、何を変えれば受注できるようになるのか。テレアポ大会7連覇・川嶋貴大が体系化した営業手法と、導入企業のリアルな声から、その答えを明らかにする。
佐藤 美咲「今月も、新規の契約がゼロだった」
もしあなたが今、そう感じているなら。あるいは、登録支援機関を立ち上げて半年、1年と経つのに法人開拓が思うように進まず、毎月の固定費だけが重くのしかかっている現実に向き合っているなら――この記事は、まさにあなたのために書きました。
特定技能外国人の人材紹介ビジネスは、一見すると成長市場に見えます。2024年に外国人労働者数は230万人を突破し、特定技能制度は前年比150%の伸び。政府は2028年までに特定技能外国人を82万人まで増やす方針を打ち出しています。年間の市場規模は2,380億円に達するとの試算もあります。
しかし現実には、登録支援機関の実に7割以上が「営業力不足」を最大の経営課題として挙げています。
市場は拡大している。人材も確保できる。それなのに、受け入れ企業が見つからない。なぜ、これほど多くの事業者が「売り先」の開拓で苦しんでいるのか。
200社以上の登録支援機関の営業現場を取材してきた私が、その答えに行き着いたのは、ある営業代行会社の存在を知ったことがきっかけでした。そこには、特定技能の営業を停滞させている「構造的な原因」と、その突破口の両方がありました。
「外国人材の営業」が、なぜこれほど難しいのか
取材を進める中で、多くの経営者から驚くほど共通した言葉を聞きました。
「特定技能と聞いた瞬間、企業の反応が変わる。"外国人の話でしょ"と、採用担当者ではなく理事長のツテや本部・事務局の紹介ルートに回されてしまう。通常の法人営業のように、人事部にアプローチしても話が前に進まない」。
この声は、特定技能ビジネスに携わる方なら、痛いほどわかるはずです。
さらに続きます。「すでに他の登録支援機関と契約している企業は、よほどの不満がない限り乗り換えてくれない。既存の取引先を切り崩すのが、想像以上に難しい」「外国人を雇ったことのない企業は、制度の説明以前に"なんとなく不安"という感情の壁がある」「テレアポしても、受付で『間に合ってます』の一言で切られて終わり」「競合との違いを聞かれても、正直、自分でもうまく説明できない」「知人や同業者からの紹介だけで回してきたけど、もう限界が見えている」。
これらは、取材した200社以上の経営者のうち、実に8割を超える方が口にした悩みです。
ひとつ、はっきり申し上げます。これらの課題は、あなたの営業力の問題ではありません。特定技能外国人の法人営業には、日本の人材業界の中でも極めて特殊な「商慣習の壁」が存在しているのです。
特定技能営業を阻む4つの構造的な壁
第一の壁：商流の特殊性――日本人材の営業であれば人事部・採用担当に直接アプローチできます。しかし特定技能外国人の場合、「外国人＝特殊案件」として扱われ、理事長決裁や本部承認ルートに回されることが大半です。通常の法人営業の導線が機能しにくい、という構造的な問題があります。
第二の壁：スイッチングコストの高さ――すでに登録支援機関と契約している企業は、支援計画の再作成、出入国在留管理局への届出変更など、乗り換えに伴う事務負担が大きい。「今のところに不満はないわけではないが、わざわざ変えるほどでもない」。この"現状維持バイアス"を超えるには、通常の営業トークでは太刀打ちできません。
第三の壁：外国人雇用への漠然とした不安――制度を論理的に説明しても、「でも、何かあったときが怖い」「近所の目が気になる」「言葉の壁が不安」といった感情的な抵抗は消えません。この壁は、データや制度の説明だけでは突破できない。同業種の成功体験を"自分ごと"として感じてもらう必要があります。
第四の壁：差別化の困難さ――全国に8,000以上ある登録支援機関。「うちは丁寧にサポートします」「費用はリーズナブルです」。多くの事業者が同じ言葉を使い、同じ提案をしています。企業から見れば、どこも同じに見える。選ばれる理由を持たない営業は、価格競争に巻き込まれるか、そもそも検討の土俵にすら上がれません。
取材した経営者のひとりは、こう語っていました。
「正直、外国人材ビジネスへの参入を後悔しかけた時期がありました。送り出し機関との関係は築けた。人材もいる。でも、肝心の受け入れ企業が開拓できない。理事長経由で話を通そうとしても、そもそも理事長に会えない。テレアポしても担当者に繋がらない。営業の正解がわからないまま、月日だけが過ぎていく。あの"何をしても前に進まない感覚"が、いちばんつらかったです」
この「何をしても前に進まない感覚」。もしあなたにも心当たりがあるなら、ここから先の内容は、その閉塞感を打破するための具体的な処方箋になるはずです。
なぜなら、これら4つの壁すべてに対する突破口を、すでに427社が実証済みだからです。
427社が導入し、成約率50.1%を実現した「川嶋メソッド」とは何か
先述した4つの壁――商流の特殊性、スイッチングコスト、感情的な抵抗、差別化の困難さ。これらすべてに対する突破口を体系化した営業手法が存在します。
現在427社以上の登録支援機関・人材紹介会社に導入されている「川嶋メソッド」。テレアポ大会7連覇の川嶋貴大が、自身の年間720社超の法人開拓経験を基に、特定技能外国人人材紹介の営業に"だけ"特化して開発した体系的な営業手法です。
監修：川嶋 貴大（かわしま・たかひろ）
川嶋メソッドの核心は、特定技能の営業に特化した「業種別×課題解決型」のアプローチにあります。一般的な営業代行が「アポを取ること」をゴールにしがちなのに対し、川嶋メソッドは「受注企業の経営課題を解決すること」をゴールに設定しています。
427社の営業データを分析した結果、特定技能営業で成約に至るパターンを43種類に分類。業種ごとの最適なアプローチタイミング、断られた際の切り返しトーク、企業の不安を払拭する提案フレームワークを標準化しています。
「人材はいるのに、売り先がなかった」――導入企業5社のビフォー・アフター
ここからは、実際に川嶋メソッドの商談代行（求人開拓代行）を導入した企業の経営者に、直接話を聞いた内容をお伝えします。
5社に共通していたのは、「外国人材は確保できる。しかし、受け入れ先企業をゼロから開拓する力がない」という切実な課題でした。川嶋メソッドは、この「受け入れ先探し」を商談から契約書の締結まで丸ごと代行します。その結果、何が変わったのか。数字と肉声でお伝えします。
事例1：「人材紹介ゼロの状態から、月8名の紹介実績を作れた」東京都・登録支援機関A社
「登録支援機関を立ち上げて1年。送り出し機関との提携はできた。ミャンマーとインドネシアから来たい人材も10名以上待っていた。でも、受け入れてくれる企業が見つからない。毎月、人材の待機期間だけが延びていく。自分で製造業に片っ端からテレアポしたけど、100件かけて1件もアポが取れなかった月もある。人材を抱えているのにお金にならない。あの焦りは経験した人にしかわからないと思います」
A社が川嶋メソッドの商談代行を導入したのは、知人の経営者から「契約書まで持ってきてくれる」という話を聞いたことがきっかけでした。
「正直、最初はピンとこなかった。営業代行は使ったことがあったけど、"アポを取って終わり"で、結局その先は自分がやらなきゃいけなかった。でも川嶋メソッドは違った。企業へのアプローチ、商談の設定、提案書の作成、条件交渉、契約書の締結まで全部やってくれる。最初に説明を聞いたとき、"そこまでやるんですか"と聞き返しました」
導入前：特定技能外国人の人材紹介 月0名／求人開拓 0社（待機人材12名を抱えたまま売り先がない状態）
導入3ヶ月後：人材紹介 月8名に増加／求人開拓 3社の新規契約（契約書締結済み）
導入6ヶ月後：人材紹介 月14名／求人開拓 累計11社／月商0円→月商420万円
「初めて、商談代行チームから"製造業のB工業さんと契約書が締結できました"という連絡が来たとき、正直、手が震えました。1年間ゼロだったものが、向こうから契約書を持ってきてくれた。自分がやるべきことは、人材のマッチングと入国後のサポートだけでよくなった。小さい会社だから営業に回せる人がいなかったんです。でも、営業を丸ごと任せられたことで、ようやくこのビジネスが回り始めた」
事例2：「既存企業の壁を崩せなかった。契約書が来たとき、目を疑った」大阪府・登録支援機関B社
「うちの問題は"既存の登録支援機関との契約を切り崩せない"ことでした。介護施設を中心に営業していたんですが、どこに行っても『もう他のところと契約しているので』と断られる。じゃあ、まだ外国人を雇っていない施設にアプローチしようとすると、今度は"外国人はちょっと……"と言われる。どっちに行っても壁で、ずっと堂々巡りでした」
B社が注目したのは、川嶋メソッドが持つ「業種別の突破パターン」だったといいます。
「介護業界向けの提案テンプレートが、すでに用意されていたんです。"夜勤のシフトが埋まらない問題を、特定技能人材でこう解決できます"という具体的な数字入りの提案書。さらに、既存の登録支援機関からの乗り換え企業には、届出変更の手続きまで含めてサポートするという提案をしてくれた。うちでは絶対に思いつかなかった切り口です」
導入前：特定技能外国人の人材紹介 月0名／求人開拓 0社（営業活動はしていたが1年半成約ゼロ）
導入3ヶ月後：人材紹介 月6名／求人開拓 4社の契約書締結（うち2社は他社からの乗り換え）
導入6ヶ月後：人材紹介 月12名／求人開拓 累計14社／月商0円→月商580万円
「他社からの乗り換え契約を2社取ってきてくれたのが、本当に衝撃でした。自分では絶対に無理だと思っていた壁を、超えてきた。しかも契約書まで全部整った状態で。数字ですべて報告してくれるのも安心感がありました。"できない"と思い込んでいたことが、実はやり方の問題だったんだと気づかされました」
事例3：「営業ゼロの状態で独立した。全部任せられたから生き残れた」愛知県・登録支援機関C社
「以前は大手の人材会社にいて、独立して登録支援機関を立ち上げました。人材の調達ルートはある。でも、法人営業の経験がまったくなかった。前職ではマッチング担当だったので、企業を開拓したことがない。テレアポのやり方すらわからない状態で、毎日何をすればいいのか、途方に暮れていました」
「川嶋メソッドに惹かれたのは、"商談まで全部やりますよ"という一言でした。他の営業代行は"アポは取ります、あとは自分でやってください"というところばかり。でも、営業経験がない自分にとって、アポだけもらっても商談ができない。契約書の締結まで丸ごとお願いできるという選択肢があること自体が、救いでした」
導入前：特定技能外国人の人材紹介 月0名／求人開拓 0社（独立後6ヶ月間、売上ゼロ）
導入3ヶ月後：人材紹介 月10名／求人開拓 5社の契約書締結（すべて愛知県内の製造業）
導入12ヶ月後：人材紹介 月22名／求人開拓 累計24社／年商0円→年商3,200万円
「最初の契約書が届いたとき、妻に見せたら泣いていました。独立してから半年間、一円も稼げていなかったので。今では月に5社ペースで求人先が増えていて、むしろマッチングが追いつかないくらいです。営業をすべて任せられたから、自分は人材のケアに集中できる。この分業体制がなければ、たぶん1年持たずに廃業していたと思います」
事例4：「地方で外国人材のニーズなんてない、と思い込んでいた」福岡県・登録支援機関D社
「九州の田舎で、特定技能なんて需要があるのかと不安でした。都市部みたいに企業が密集しているわけでもない。ターゲットになる食品加工工場や農家は点在していて、1件1件回るにも移動時間がかかる。テレアポしても"うちは家族でやっているから"と断られる。正直、もう諦めかけていました」
「驚いたのは、川嶋メソッドのチームが"地方のほうが成約率が高いんですよ"と言ったことです。最初は営業トークだと思った。でも実際にデータを見せてもらったら、地方企業は競合する登録支援機関が少ないぶん、提案が通りやすいという数字がはっきり出ていた。この人たちは、ちゃんとデータで語る。それが信頼できた理由です」
導入前：特定技能外国人の人材紹介 月0名／求人開拓 0社（開業8ヶ月間、成約ゼロ）
導入3ヶ月後：人材紹介 月5名／求人開拓 3社の契約書締結（食品加工2社、農業法人1社）
導入6ヶ月後：人材紹介 月9名／求人開拓 累計10社（九州3県にエリア拡大）／月商0円→月商340万円
事例5：「営業代行で失敗した過去がある。だから二度と使わないと決めていた」北海道・登録支援機関E社
「実は、川嶋メソッドの前に、別の営業代行を使ったことがあるんです。そこは月額固定で30万円。3ヶ月使って、取れたアポが4件。しかも全部、話が噛み合わない的外れなアポだった。結局、自分が商談に行っても成約ゼロ。90万円をドブに捨てたようなものです。だから"もう二度と営業代行は使わない"と決めていました」
E社が川嶋メソッドに踏み切った決め手は、「完全成果報酬」という料金体系だったといいます。
「契約書が締結できなければ、1円もかからない。これなら、前みたいに固定費だけ払って成果ゼロ、ということは起きない。あと大きかったのは、アポだけでなく、商談から契約書まで全部やってくれるという点。前の代行はアポを投げて終わりだったけど、川嶋メソッドは"この企業はこういう条件で、こういう人材を何名求めていて、契約書はこの内容で締結しました"と、全部整った状態で渡してくれる。"受注を取る"にコミットしている感覚が、まったく違った」
導入前：特定技能外国人の人材紹介 月0名／求人開拓 0社（他社営業代行で失敗経験あり）
導入3ヶ月後：人材紹介 月7名／求人開拓 4社の契約書締結（水産加工3社、農業法人1社）
導入12ヶ月後：人材紹介 月16名／求人開拓 累計18社／年商0円→年商2,800万円
「前の営業代行で裏切られた経験があるから、最初は進捗報告を疑いの目で見ていました。でも、毎週のレポートに嘘がなかった。どの企業に何回コンタクトして、どういう反応で、次はこうアプローチする、と全部書いてある。そして本当に契約書を持ってきてくれた。正直で、ごまかさない。だから尊敬できるし、応援したいと思えた。今ではうちの営業部門みたいな存在です」
あなたの会社に当てはめると、何が変わるか
ここまで読んで「うちとは状況が違う」と感じたかもしれません。しかし、5社の共通点に注目してください。全社に共通していたのは、「人材はいる。でも、受け入れ先企業がゼロ」という、まったく同じ出発点だったということです。
仮に、あなたの会社が今、以下のような状況にあるとします。
こんな状況なら、商談代行の効果は大きい
送り出し機関との提携はできたが、受け入れ企業の開拓ができていない。人材紹介の実績が月0名、または月1〜2名で頭打ち。営業専任者がいない、または代表自身がテレアポしている。営業代行を使ったことがあるが「アポ止まり」で成果が出なかった。紹介・口コミだけの集客に限界を感じている。
この状況から川嶋メソッドの商談代行を導入した場合、427社の平均値を基にしたシミュレーションは以下の通りです。
| 指標 | 導入前 | 3ヶ月後 | 6ヶ月後 | 12ヶ月後 |
|---|---|---|---|---|
| 求人開拓（契約書締結） | 0社/月 | 3〜4社/月 | 4〜5社/月 | 5〜6社/月 |
| 人材紹介実績 | 0名/月 | 6〜8名/月 | 10〜14名/月 | 16〜22名/月 |
| 取引先企業数（累計） | 0社 | 3〜4社 | 8〜11社 | 18〜24社 |
| 月商 | 0円 | 250〜420万円 | 450〜580万円 | 680〜950万円 |
もちろん、業種・地域・人材の調達力によって変動します。ただし427社のうち、導入6ヶ月以内に求人開拓3社以上の契約書締結を達成した企業は92%。ゼロの状態から「売り先がある状態」への転換は、高い再現性で実現されています。
成約率50%を実現する企業は、具体的に何をしているのか
川嶋メソッドの営業プロセスは、5つのステップで構成されています。
営業診断：現状のボトルネックを特定する
まず、現在の営業プロセスを数値で可視化します。アポイント獲得率、商談化率、成約率、1社あたりの獲得コスト。どこに改善余地があるかを、データに基づいて診断します。多くの企業が「なんとなくうまくいかない」と感じている原因は、この数値化ができていないことにあります。
業種別戦略策定：ターゲットに最適化したアプローチを設計する
建設業なら朝7時、飲食業なら14時。業種ごとの最適な架電タイミング、決裁者へのアプローチルート、提案時に響くキーワードをデータベースから抽出。427社のナレッジを基に、あなたの商材に最適化した営業シナリオを策定します。
アポイント獲得：43種類の切り返しトークで質の高い商談機会を創出
「間に合ってます」「外国人はちょっと…」「いま忙しい」。断り文句のパターンを43種類に分類し、それぞれに対する最適な切り返しトークを標準化。業界平均1%のアポイント獲得率に対し、3.2%を実現しています。
商談代行・契約書締結：「受注」まで完結させる
川嶋メソッドの最大の特長がこのステップです。一般的な営業代行は「アポを取って終わり」。しかし川嶋メソッドでは、商談の実施、提案書の作成、条件交渉、契約書の締結まで一貫して代行します。「御社と同規模の製造業では、ベトナム人技術者3名の採用で夜勤シフトが安定し、生産性が40%向上しました」――企業の経営課題に対して具体的な数字で提案するインサイトセールス手法で、契約書が締結された状態でお渡しします。
納品・定着フォロー：契約書の先まで見据えたサポート
契約書が締結されたら、あとはあなたの出番です。人材のマッチング、入国手続き、定着支援――あなたが本来やるべき仕事に集中できます。さらに川嶋メソッドでは、採用後の定着状況のフォローや、特定技能2号への移行に伴う追加受注の提案まで含めた長期関係を構築。これにより、顧客生涯価値（LTV）は業界平均180万円に対し485万円を実現しています。
営業を内製すべきか、外注すべきか——その判断基準
「うちの規模で外注する意味があるのか」「自社で営業力を育てたほうがいいのでは」。そう考えるのは当然です。判断基準を、導入企業の実態から整理します。
| 判断項目 | 内製が有効 | 商談代行が有効 |
|---|---|---|
| 営業専任者数 | 3名以上で商談経験豊富 | 0〜2名、または営業未経験 |
| 現在の求人開拓数 | 月3社以上を自力で契約 | 月0〜1社、または実績なし |
| 商談スキル | 特定技能の商談を自社で完結可 | アポは取れても商談で決まらない |
| 営業ノウハウ | 業種別の提案パターンを保有 | 汎用的な営業しかできない |
| 経営者の優先事項 | 営業組織の長期的な育成 | 今すぐ求人先を増やしたい |
川嶋メソッドの商談代行が支持されている最大の理由は、「営業力がなくても、ビジネスが回る」という体制を作れることです。契約書が締結された状態で納品されるため、あなたは本来の仕事――人材のマッチング、入国手続き、定着支援――に100%集中できます。導入企業の7割以上が、営業専任者ゼロの状態からスタートしています。
商談代行（求人開拓代行）の料金体系
川嶋メソッドの商談代行は、完全成果報酬型です。
完全なオーダー単価注文制。オーダー数は月内（90日間）に提供。契約書の締結まで完了した状態で納品するため、成果が出なければ費用は発生しません。
テレアポ代行は月額39.3万円から。
1社契約65万円の投資は決して安くはありません。しかし、登録支援の月額管理費や紹介手数料を考えれば、1社あたりの収益は、複数人の受け入れとなることが多く、また1名でも65万円を大きく上回るのが特定技能ビジネスの構造です。427社の平均ROIは842%。つまり投資額の8.4倍のリターンが得られている計算になります。
2027年、技能実習制度廃止で何が変わるか
2027年の技能実習制度廃止により、現在の実習生約40万人が特定技能または育成就労に移行します。この転換は、特定技能ビジネスにとって過去最大の機会です。
2025年は移行需要が本格化し15万人規模、2026年は育成就労制度との併存期で20万人規模、2027年には28万人規模の大転換が見込まれています。累計63万人の巨大市場を獲得できるかは、今の営業体制次第です。
新規参入も加速しています。2024年だけで450社以上が参入し、すでに120社が撤退。今後、営業力のある企業による寡占化が進むと見られています。
まず、あなたの会社の「営業診断」から始めませんか
現在の営業プロセスを分析し、成約率向上のための具体的な改善策をご提案します。
427社のデータに基づき、あなたの会社に最適な営業戦略を設計いたします。
よくある質問
無料営業診断・お問い合わせ
現在の営業課題をお聞かせください。427社のデータに基づき、具体的な改善策をご提案いたします。
※記載の数値は2024年1月〜2025年12月の実績平均値です。成果を保証するものではありません。特定技能制度の最新情報は出入国在留管理庁の公式サイトでご確認ください。各企業名はプライバシー保護のため仮名を使用しています。