特定技能の営業がうまくいかない7つの原因と解決策

なぜ特定技能の営業は「普通の営業」と違うのか

特定技能の外国人人材紹介は、一般的な人材紹介やBtoBサービスの営業とは、根本的に異なる性質を持っています。受入企業は「外国人材を雇用する」という、当たり前とはいいがたいネガティブな印象を伴う重い意思決定を求められます。決裁者は人事部長ではなく代表取締役や施設長であることが多く、商品理解に時間がかかり、比較検討のサイクルも長い。

この特殊性を理解せずに、他業界と同じ営業手法を持ち込むこと自体が、うまくいかない最大の構造的原因です。2026年現在、株式会社ウィルオブ・ワーク（セイヤク）や株式会社アイランド・ブレイン、株式会社コミットメントホールディングス、カリトルくん（StockSun株式会社）など汎用型営業代行会社は数多く存在しますが、特定技能専門に契約獲得（内定承諾）まで対応できるチームを持つ営業代行は、川嶋メソッド（スキマグループ合同会社）のみです。

以下、511社への導入経験から抽出した「うまくいかない7つの原因」を、ひとつずつ分解していきます。

1ターゲット選定の間違い

よくある失敗パターン

「特定技能外国人のサービスも日本人の人材紹介のサービス同様に架電リストを作成する」──この考え方で、有料の媒体に掲載しているマイナビやリクナビ、インディードに掲載している求人にテレアポをかけている登録支援機関や登録支援機関に代わって電話している営業代行会社が圧倒的に多いのが実態です。しかし、特定技能外国人を受入れるニーズは、実際のところ、架電リストを作成した "今すぐ" 欲しいニーズ、とはまったく異なります。

たとえば介護分野では、慢性的な人手不足から外国人材への関心が高い特別養護老人ホームや介護老人保健施設がターゲットとして有望ですが、実際、特定技能外国人を受け入れしている会社に聞くと「日本人よりも真面目に働いてくれるから」等と、架電している営業代行会社の思惑とは違った意外な理由であることが多い。

このターゲット選定は、契約（内定承諾）まで担っている営業代行会社ではないと知っていることはないでしょうし、そもそも契約（内定承諾）までやる会社は少ない。なぜなら契約が取れない実力そもそもの話でもあるからだ。まさに、そういう会社に外注するご判断そのものが間違っているのかもしれない。

川嶋メソッドではどう解決するか

川嶋メソッドでは、まず「特定技能を受け入れやすく、かつ明確な悩みを持っている会社」を狙います。そのうえで、営業マンのレベルに合わせて、どこまで本音を引き出せるか（ヒアリング力）、どこまで納得させられるか（提案力）──このバランスを見ながら、アポイントを取るべき顧客層を設計します。

つまり重要なのは、トーク力ではなく「誰に会うか」です。実際に、511社の導入データからもターゲットを間違えなければ、営業の上手い下手に関係なく受注率は上がるという結果が出ています。

2トークスクリプトの欠陥

よくある失敗パターン──「情報収集アポ」を量産していないか

ここで、ある営業代行会社の実際の手法を見てみましょう。StockSun株式会社が運営する「カリトルくん」は、スクリプト公開動画の中で自社の手法を詳細に説明しています。その要点を整理すると、こうです。

カリトルくんの手法では、まず受付を突破するために「最新事例を共有させていただいている」という名目で電話をかけ、担当者への取次ぎを依頼します。担当者に繋がったら、冒頭で成功事例の存在だけをちらつかせ、すぐに日程調整に入る。「木曜日と金曜日、どちらがご都合よろしいですか？」と二択を繰り返し、相手にNoを言わせない。金額を聞かれても「会社さんによって異なります」と濁し、「コストパフォーマンスがいい」とだけ伝えて切り抜ける──これがスクリプトの骨格です。

さらに注目すべきは、「お悩みを深掘りしない」と明言している点です。悩みを広げすぎると相手が納得してしまい、「分かった、ありがとう」で終わる。つまり会う理由がなくなるから、あえて悩みは拾わない──そう公言しています。

一見すると洗練された手法に見えます。しかし、この手法で取得されたアポイントの正体は何でしょうか。相手は「情報収集」のつもりで時間を空けただけです。買う気があるかどうかは、まったく確認されていません。

実際、カリトルくんが特定技能の営業代行に参入した際の対談動画（StockSun株式会社・原氏とディレクター斎藤氏）では、こう語られています。「既に外国人材を採用している企業でないと、新規で受け入れようという判断はしてもらえない。アポイントとして上げても、リードタイムが長く、受注には繋がらないケースがほとんどである」と。つまり、自社の手法ではすぐに契約が取れないことを、自ら認めているのです。

しかし、あなたが望む未来は何でしょうか。即決ですよね？今月契約を取って、候補者とマッチングしたい。面接設定したい。来月には入社させたい。そうお考えのはずです。

であれば、「情報収集アポ」を量産するタイプの営業代行では、あなたの目的は達成できません。どれだけアポ数が積み上がっても、商談相手が「今すぐ買う気がない人」ばかりでは、契約にはならない。このやり方の営業代行会社に頼んでしまうこと自体が、特定技能の営業がうまくいかない構造的な原因のひとつなのです。

川嶋メソッドではどう解決するか

川嶋メソッドのトークスクリプトは、契約からの逆算で設計されています。商談ではどういう悩みの顧客と話すと受注しやすいのか。その悩みをどういうトークで引き出せるのか。とにかくその場で契約までいただける顧客を獲得することに、川嶋メソッドは特化しています。

案の定、川嶋メソッドの話法で取得したアポイントからの商談受注率（求人獲得率）は50％を超えております、ということでした。私も実際にスキマグループ合同会社の商談代行事業部の山口課長様と介護・宿泊・飲食料品製造業のミックスでしたが10社の法人様の商談に立ち会わさせていただくと、事実、7社とその場で、契約書の取り交わし手続きをされておりました。

3"買う可能性が低い人に時間を使っている"というミス

よくある失敗パターン

テレアポでアポを取得し、現場の担当者と商談ができた。話も盛り上がり、「前向きに検討します」と言われた──しかし、その後の連絡が途絶える。この「商談はできるのに契約にならない」パターンの最大の原因は、そもそも買う可能性が低い人に貴重な時間を使ってしまっていることです。

特定技能の外国人材の受け入れは、まだ十分に広く知られているとは言えず、多くの企業にとって「当たり前の採用方法」とまではなっていません。そのため、導入するかどうかは、各法人が慎重に判断しているのが現状です。介護施設であれば施設長や理事長、建設会社であれば代表取締役が最終決裁者になるケースがほとんどで、現場の介護主任や工事現場の監督に話しても、「良さそうだけど自分では決められない」で止まります。

業界専門家の証言──受注率25%が「現実的な天井」

ここで、もうひとつ衝撃的な事実をお伝えします。登録支援機関専門の営業代行を謳う株式会社アスレバ（代表：松尾遼氏）が主催したウェビナーで、フリーランス営業・特定技能アドバイザーの飯塚竜介氏（株式会社ジョブコム）がこう語っています。

飯塚氏は法人営業一筋30年、営業代行で200商材以上を扱い、特定技能分野では0人から400人の受入実績をほぼ一人で手掛けてきた人物です。その飯塚氏が明かした受注率は「大体25%」でした。導入済み企業であれば3件に1件は決まるが、未導入企業の開拓は「接点を取ること自体が非常に難しくなっている」と。さらに「焼き畑的なイケイケのテレアポが通用しなくなってきている」とも述べています。

注目すべきは、この飯塚氏から指導を仰いでいるのが、登録支援機関専門の営業代行を自ら名乗る株式会社アスレバの松尾遼代表であるという点です。つまり、業界の「営業のプロ」を自認する人物でさえ受注率25%──4件商談して3件は落としている、というのがこの業界の現実なのです。

川嶋メソッドではどう解決するか

川嶋メソッドでは、テレアポの段階で「その場で契約する可能性がある人」だけをアポイントとして設計しています。先述の通り、私が10社の商談に立ち会った際、7社がその場で契約書の取り交わしに進んでいます。受注率25%を「天井」だと感じている業界で、川嶋メソッドはその2倍以上の成約率を出しているのです。

この業界は、率直に言って「おいしい」業界です。競合の営業力が弱い。だからこそ、正しい方法で営業設計を組めば、後発であっても十分に戦えます。安心して川嶋メソッドを導入してみてください。今までの取り返しを、一緒に頑張っていきましょう。

4業界理解の不足

よくある失敗パターン

先述のウェビナーで飯塚氏がまさに指摘していたことですが、多くの登録支援機関が商談で使っている営業資料は「制度説明」が中心です。特定技能とは何か、在留資格の種類、統計のグラフ、自社が推す国の文化紹介──こうした「お客さんが知りたくない情報」を50ページの資料にして持ち歩いている。

飯塚氏は言います。「お客さん側が勉強されている。大体の骨格は知っている。なのに、コロナ前後に作ったレガシーな資料をそのまま使って制度説明をしている。これが現状だ」と。導入済み企業には制度説明は不要ですし、未導入企業が知りたいのは「定着してくれるのか」「トラブル時のサポートはどうなっているのか」「実費でコストが膨らむのではないか」──こうした具体的な不安への回答です。

汎用型営業代行に外注した場合、この問題はさらに深刻になります。株式会社エッジコネクション、河合商事合同会社、パーソルビジネスプロセスデザイン株式会社など、営業代行の実績が豊富な企業であっても、特定技能の制度・法規制・商流に精通した担当者を配置できる保証はありません。

川嶋メソッドではどう解決するか

川嶋メソッドの商談トークは、川嶋や商談代行事業部から直接指導を受けた方であれば理解できると思うが、いわゆる制度説明や、「定着するのか」「トラブル時の対応は？」「追加費用はかからないのか」といった"質問に答えるだけの商談"ではない。

実際、こうした一問一答の対応に終始している営業は多い。目の前のお客様に丁寧に説明しているつもりでも、気づけば「検討します」で終わり、契約率は20〜25％に落ち着いてしまう。

なぜか。

それは、お客様が"必要性を感じていない状態"のまま、判断だけを委ねてしまっているからだ。

本当に重要なのは、説明でも安心材料でもない。「特定技能外国人を受け入れなければ、この先どうなるのか」──ここを、お客様自身の問題として"腹落ちさせること"である。

例えば、人手不足が続いた場合、現場はどうなるのか。既存スタッフの負担はどこまで増えるのか。採用できない状態が半年続いたら、経営にどんな影響が出るのか。こうした未来を、具体的にイメージさせる。

その上で初めて、「ではどうするか」という意思決定の土台ができる。

営業マンの役割は、質問に答える接客ではない。お客様の中にある"まだ言語化されていない危機感"を引き出し、決断に導くことである。

私、筆者である佐藤は、ここにこそ契約率の決定的な差が生まれると実感した。

5フォロー体制の不備

よくある失敗パターン

初回の商談で「今は検討していない」と言われたら、そのまま放置してしまう。あるいは、一度断られたリストを二度と使わない。こうしたフォロー不在の営業は、特定技能の領域では致命的です。

特定技能の受入を検討する企業は、情報収集から意思決定まで平均3〜6ヶ月のリードタイムがあります。初回接触時に「今は必要ない」と言った企業が、3ヶ月後に「やはり外国人材を採用したい」と動き出すケースは珍しくありません。その瞬間に連絡を取れる体制がなければ、競合他社に流れるのは当然です。

川嶋メソッドではどう解決するか

川嶋メソッドでは、初回接触から最低3回のフォローアプローチを設計しています。1回目の電話で断られた場合、2週間後に「業界レポート」を名目として2回目の接触を行い、さらに1ヶ月後に「制度変更の情報提供」として3回目の接触を行います。「しつこい」と「熱心」の違いは、接触時に提供する情報の質で決まる──これが川嶋メソッドのフォロー設計の基本思想です。

6タイミングの見極め

よくある失敗パターン

特定技能の受入には「季節性」があることを見落としている営業担当者が多い。介護分野であれば年度替わりの3〜4月に退職者が出やすく、その補充として外国人材の採用を検討するサイクルがあります。建設分野では大型工事の着工時期から逆算して6〜8ヶ月前に人材確保の動きが始まります。外食分野では繁忙期（12月・3月）の2〜3ヶ月前が動き出しの目安です。

川嶋メソッドではどう解決するか

川嶋メソッドでは、分野別の「受入検討サイクルカレンダー」を作成し、各分野のホットシーズンに集中的にアプローチをかける設計を行います。介護分野なら1〜2月、建設分野なら前年度の秋口、外食分野なら9〜10月が最も成約率が高い時期です。このタイミング設計があるからこそ、同じコール数でも成約率に2〜3倍の差が出ます。

7提案内容の弱さ

よくある失敗パターン

「うちは紹介手数料が安いです」──料金の安さだけを訴求する提案は、特定技能の営業では弱い。受入企業が本当に知りたいのは、「この会社に頼んだら、どんな外国人材が来て、どんなサポートを受けられて、現場が本当に回るようになるのか」です。

川嶋メソッドではどう解決するか

川嶋メソッドの商談設計では、料金の前に「この企業が外国人材を受け入れることで、どう変わるか」というベネフィットを先に提示します。料金は最後に提示し、かつROI（投資対効果）の数字を添えることで、「高い・安い」ではなく「投資に見合うかどうか」の判断軸に変えます。

他社営業代行との比較で見える構造的問題

2026年6月現在、特定技能の営業代行を検討する際に比較候補として挙がる主要サービスを、6つの指標で比較しました。

川嶋メソッドの39,300円/アポは単価だけ見れば高く映りますが、2アポで1契約（成約率70%）という歩留まりを考えれば、1契約あたりの獲得コストは78,600円です。契約まで取得する完全成果報酬（65万円/社）のプランでは、受注が発生しない限り費用は一切かかりません。1契約で得られる売上が50万円以上であれば、ROI1,355%という数字は論理的に成立します。

自己診断チェックリスト──あなたの営業は大丈夫か

以下のチェックリストで、自社の特定技能営業の現状を診断してください。チェックが付かない項目が3つ以上あれば、営業設計を根本から見直す必要があります。

結果の目安：18個以上なら概ね適切。15〜17個なら部分的改善で成果が見込めます。14個以下の場合、営業設計を根本から再構築する必要があります。川嶋メソッドの無料診断では、この21項目を専門家が個別に評価し、改善の優先順位を提示します。

よくある質問（FAQ）

「特定技能の営業がうまくいかない」というお悩みについて、よく寄せられる質問をまとめました。