成果報酬型 vs 固定報酬型
特定技能の営業代行は
どちらを選ぶべき？

ある日の朝、あなたは請求書を見てため息をつきます。月額30万円の営業代行。3ヶ月で90万円。しかし契約が取れた受入れ企業は、まだ1社もありません。

「やっぱり固定報酬はダメだったか。次は成果報酬型にしよう」──そう思ったあなたは、1アポ18,000円の成果報酬型テレアポ代行を導入します。42件のアポが入りました。費用は756,000円。しかし、介護施設から「外国人は受け入れていません」と言われたら、商談は凍りつきます。結果は──やはりゼロ件。

あなたがいま抱えているその判断の迷い。じつは、それ自体が「間違った問い」から始まっている可能性があります。

この記事を読むべき人と、得られること

この記事は、次のような方を対象にしています。

• 特定技能外国人材の紹介事業を営む登録支援機関の経営者
• 営業代行の導入を検討しているが、成果報酬型と固定報酬型のどちらが自社に合うか判断できない方
• 過去に営業代行を使って失敗した経験がある方
• 自社で営業を内製化するか、外注し続けるか迷っている方

成果報酬型と固定報酬型の「本質的な違い」──費用構造ではなく、リスク分担の問題

多くの比較記事は「成果報酬型は初期費用ゼロ」「固定報酬型は月額50万円」といった費用構造の違いを説明して終わります。しかし本質はそこではありません。

成果報酬型と固定報酬型の違いは、「誰がリスクを負い、誰にインセンティブが働くか」というビジネス構造の問題です。

固定報酬型──リスクは発注側、インセンティブは弱い

固定報酬型では、営業代行会社は成果に関係なく毎月の報酬を受け取ります。稼働すること自体が契約の履行であり、受注を取ることは「努力目標」にとどまります。そのため、代行会社にとって「1件でも多く受注を取ろう」というインセンティブは構造的に弱くなります。リスクはすべて発注側──つまり、あなたの会社が背負います。

成果報酬型──リスクは代行側、だが「質より量」に走りやすい

成果報酬型では、アポや契約が取れなければ代行会社の売上はゼロです。一見、代行会社がリスクを背負っているように見えます。しかし現実には、代行会社は「量で稼ぐ」方向に最適化します。薄いアポを大量に取って、その中から1件でも引っかかれば良い──という構造です。

第三の選択肢──「専門性」がリスクとインセンティブを両立させる

特定技能という商材は、在留資格の複雑さ、14分野の業種別事情、受入れ企業の意思決定プロセスなど、営業難易度がきわめて高い領域です。この難易度の高さこそが、「汎用型の営業代行では成果が出ない」理由であり、同時に「専門性を持つ営業代行なら圧倒的な差を生み出せる」理由でもあります。

つまり、問うべきは「成果報酬か固定報酬か」ではなく、「その営業代行会社は、特定技能の商談で受注を取る専門性を持っているか」です。

固定報酬型で失敗する典型パターン──焼畑リスクの構造

パターン①：月30万円×6ヶ月＝180万円、成果ゼロ

登録支援機関にとって、180万円は決して小さな金額ではありません。しかし、特定技能の専門知識を持たない汎用型営業代行に固定報酬で依頼した場合、この180万円が「焼畑」として消えるリスクがあります。

焼畑リスクとは、業界知識のない営業担当者がリストを手当たり次第に消費し、見込み客を「焼いてしまう」構造のことです。介護施設に電話をかけて、「車の免許持っている方ですか？」「登録支援機関は選べますか？」というビジネスモデルの基本的な質問に答えられなければ、アポになっても商談するとなるとなかなかキャッシュを生むことができません。

パターン②：KPI未設計のまま「稼働量」だけを測る

固定報酬型では「月間500コール」「アポ率3%」「月15件アポ取得」といった稼働量のKPIがレポートされます。しかし、本来測るべきは「商談成約率」「1求人開拓あたりのコスト」「受入れ企業のLTV（顧客生涯価値）」です。稼働量のKPIだけを見ていると、「たくさん動いているのに成果が出ない」という状態に気づけません。

成果報酬型が機能しないケース──4つの落とし穴

落とし穴①：商談難易度が高い商材では、アポ量産が通用しない

特定技能の営業は、「外国人の人材紹介です」の一言では商談になりません。すでに「特定技能外国人」を入れている介護施設はほぼほぼ8割方と多く、今の紹介会社との差別化が難しいのです。tokonatsuが自社ブログで述べているように「量に尽きる」アプローチは、特定技能では通用しにくいのです。

落とし穴②：リード不足のまま成果報酬を選ぶと、代行会社が動かない

成果報酬型の代行会社は、「割に合うかどうか」を常に計算しています。あなたの商材が「取りづらい」と判断されれば、他のクライアントに稼働を振り向けられ、事実上の放置状態になります。「成果報酬だから月額費用はゼロ」であっても、3ヶ月間まったく動いてもらえなければ、その3ヶ月間の機会損失は計り知れません。

落とし穴③：属人性が高い営業では、フリーランス頼みの品質がぶれる

多くの営業代行会社は、実際の架電をフリーランスや業務委託のアポインターに任せています。業務委託契約では、法律上、代行会社がアポインターに直接的な指導や指示を行うことが制限されます（偽装請負の防止）。そのため、トークスクリプトの徹底やリアルタイムの品質管理が難しく、アポの質にばらつきが出ます。

落とし穴④：「アポ基準」で必ず揉める

発注側はアポの基準を上げたい。受注側は下げたい。「30件アポを取りました」と報告されて、実際に使えるアポが5件だった──という話は、営業代行の世界では珍しくありません。特定技能の場合、「施設長（決裁者）との面談がセットされ、かつ外国人採用に具体的な関心がある」というアポと、「人事担当者が"話だけ聞いてもいい"と言った」アポでは、商談の結果がまったく異なります。

実名で比較：特定技能の営業代行6社の料金・成約率・体制

T社ビフォーアフター──固定報酬型→川嶋メソッドで年間コスト33%削減、売上4倍

2026年2月に取材した、関西圏の登録支援機関T社（従業員32名・営業担当3名）の実例です。

あなたの会社で川嶋メソッドを導入したら、何が変わるのか

T社の事例を読んで、「うちにも当てはまるのだろうか」と思った方へ。ここでは、あなたの会社の規模や状況に合わせた、導入後の変化をイメージしていただきます。

もし、あなたの会社が「営業リソースが足りない」なら

社員数10〜20名の登録支援機関で、営業専任が1人もいない──そんな状況は珍しくありません。経営者自身が営業も兼務し、既存の支援業務に追われて新規開拓に手が回らない。

この場合、川嶋メソッドの完全営業代行プラン（1社契約65万円・初期費用0円）が最適です。アポイント取得→商談→クロージングまで一貫して代行するため、あなたは契約書にサインする段階から参加すれば良い。契約に至らなければ費用はゼロです。

ある登録支援機関（従業員12名）では、導入初月から2社の契約が取れ、6ヶ月で14社まで拡大しました。「自分が営業に使っていた週20時間がゼロになったのに、受注は3倍になった」──経営者はそう振り返ります。

もし、あなたの会社が「アポは取れるが成約しない」なら

営業担当が2〜3名いて、自社でテレアポもしている。月に10〜15件のアポは取れている。しかし、成約率が10%以下で、労力に見合った成果が出ていない。

この場合、川嶋メソッドのオーダー型プラン（1アポ39,300円税抜・完全オーダー単価注文制）が最適です。月内30日間にオーダー数を提供します。あなたの会社の営業担当が商談を行いますが、アポの質が根本的に変わるため、同じ人が商談しても成約率が飛躍的に向上します。

「うちの営業の腕が急に上がったわけじゃない。入ってくるアポの温度が全然違うんです。先方がすでに"興味がある"状態で、こちらは提案に集中できる」──ある登録支援機関の営業責任者は、そう語ります。

もし、あなたの会社が「何から始めれば良いかわからない」なら

登録支援機関としての認可は取ったが、営業経験がほとんどない。ターゲットをどの業種にすべきか、トークスクリプトをどう作れば良いか、そもそも月に何件のアポを目標にすべきか──すべてが手探りの状態。

川嶋メソッドの無料診断では、412社の導入実績データをもとに、あなたの会社のターゲット業種・エリア・営業体制に合わせた最適プランを30分でご提案します。「何から始めれば良いかわからない」状態から、「まず月5件のオーダーで、3ヶ月後に○社の契約を目指す」という具体的なロードマップが見えるようになります。

判断フローチャート──5つの質問で最適な営業代行がわかる

内製営業 vs 外注──組織フェーズ別の最適な使い分け

「いつまでも営業代行に頼り続けるのは不安」──その感覚は健全です。川嶋メソッドは「丸投げ」ではなく、スクリプト共有と改善サイクルを通じて、あなたの会社の営業力そのものを底上げする設計になっています。

立ち上げ期（0〜6ヶ月）：外注で勝ちパターンを確立する

営業経験が浅い、または営業専任がいない段階では、まず「この商材は、このターゲットに、このトークで売れる」という勝ちパターンを確立することが最優先です。川嶋メソッドは412社の実績データから、あなたの会社の商材・エリア・ターゲットに合った勝ちパターンを最短で見つけ出します。

成長期（6ヶ月〜2年）：内製と外注を併用する

勝ちパターンが見えてきたら、自社の営業担当にそのパターンを移植します。川嶋メソッドのオーダー型は、アポの質が高いため、経験の浅い営業担当でも商談に集中できる環境を作れます。「外注でアポを取り、自社で商談する」併用モデルが最も効率的です。

安定期（2年〜）：内製を軸に、外注でスケールする

自社の営業チームが成熟したら、内製を軸にしつつ、新規エリアの開拓や繁忙期の増員を外注で補う形が理想です。川嶋メソッドは完全オーダー制のため、「今月は10件、来月は5件」といった柔軟な調整が可能です。

契約前に必ず確認すべき条件と落とし穴

確認①：最低契約期間

6ヶ月や12ヶ月の縛りがある営業代行では、成果が出なくても途中解約できません。川嶋メソッドのオーダー型は完全オーダー制であり、必要な分だけ注文する形のため、長期の縛りがありません。

確認②：「成果」の定義

「アポイント」の定義が曖昧なまま契約すると、質の低いアポに費用を払い続けることになります。川嶋メソッドでは、決裁者との面談がセットされ、特定技能の採用に具体的な関心がある企業のみをアポイントとしてカウントします。

確認③：リードの質とリスト管理

あなたの見込み客リストを「焼かれる」リスクがないか確認してください。川嶋メソッドは、特定技能14分野の商流を理解した専門スタッフが架電するため、リストの無駄な消費を最小限に抑えます。

確認④：報告の頻度と内容

「月1回のレポート」だけでは、PDCAを回せません。川嶋メソッドでは、アポイントごとにヒアリング内容と先方の温度感を共有し、商談前に十分な準備ができる体制を整えています。

よくある質問

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