｢登録支援機関の営業が難しい｣と
悩んだ3社が語る、川嶋メソッドの衝撃

A社・代表月10アポのプランで契約しました。1コール150円くらいの会社です。「介護施設への架電実績あり」という触れ込みに安心したのですが、実態は違いました。初月から月10アポに届かない。「今月は7件です」「今月は5件です」と毎月言い訳が来る。半年間の平均で月5.5件。達成率55%です。

しかも、やっと取れたアポに訪問すると、施設長が開口一番「え、外国人の紹介ですか？　日本人の会社だと思ってました」と。これが1回ではなく、何度も。もう1つ多かったのが「先月、日本人のパートさんを2名採用したばかりで、今はタイミングが合いません」。半年間で成約ゼロ。営業担当1人の時間と交通費だけが消えていきました。

A社・代表月10アポが月内に確実に届くようになった、これだけで精神的にかなり楽になりました。前の会社では月末になると「今月は何件で終わりですか……」と恐る恐る確認していたので。

それ以上に衝撃だったのがアポの質です。商談開始5分で「外国人は要りません」と言われていたのが、川嶋メソッド経由では「電話で特定技能のことを聞いて、興味を持ちました」と。最初から話が噛み合う。これが、アポを取る会社と、受注を取る会社の違いなんだと実感しました。

B社・営業部長ええ、月7〜8件は入っていました。ただ、問題は商談の中身でした。営業担当2名で手分けして訪問するのですが、毎回同じパターンで断られるんです。

「あ、外国人の紹介なんですか？　うちは技能実習生を入れていて、監理団体さんとずっとお付き合いがあるので……」「今すぐは難しいですね。来年度の予算で検討するかもしれません」——営業2名が丸1日かけて訪問しても、全滅。半年で案件化ゼロ。営業担当のモチベーションが底を打っていました。

B社・営業部長劇的に変わりました。以前は「監理団体さんがいるから」で終わっていたのに、川嶋メソッド経由のアポは「今の監理団体に不満がある」「技能実習から特定技能に切り替えたい」という施設ばかり。私たちに乗り換える可能性がある施設だけを選んでくれている。

営業2名とも「商談が楽しくなった」と言っています。前は「今日も断られるんだろうな」と思いながら訪問していたのが、今は「前向きな施設長に会える」とワクワクしながら出発できる。営業のモチベーションの変化が、数字以上に大きな成果でした。

C社・代表社員28名いますが、営業専任はいません。私が代表として経営しながら、営業も兼務しています。だからテレアポ代行のアポの質がそのまま会社の命運を握る。1件1件の商談に時間を使う以上、「行ったけど無駄だった」は許されない。

1社目は月10アポ契約で、実績は月6〜7件。商談に行くと「え、外国人ですか？　日本人の紹介会社さんだと思ってました」が3件、「今は日本人を採用したばかりで……」が2件。2社目は月8〜9件来ましたが、「監理団体さんとのお付き合いがあるからすぐには難しい」「来年度に検討」ばかり。2社合わせて約1年間、マッチング数ゼロです。

C社・代表スキマグループの担当・伊東さんに、はっきりお願いしました。「コストの悩みを持っている施設を集めてほしい」と。

なぜかというと、私は介護施設の経営者に対して、コストの費用対効果という切り口で話すのが一番得意なんです。「日本人を1人採用するのに、求人媒体費・紹介手数料・教育費を含めていくらかかっていますか？」「離職率を考えると、特定技能外国人のほうがトータルコストが下がりますよ」——この話をすれば、施設長が「そうそう、まさにそれが悩みなんだよ」と深く頷いてくれる。私の勝ちパターンです。

だから伊東さんには、「コストに悩んでいる施設」「採用費がかさんで困っている施設」を見つけてアポを取ってほしい、と明確に伝えました。

C社・代表まず、月10アポが月内に確実に届く。オーダー制なので「今月は7件で終わりです」がない。それだけで前の2社とは次元が違います。

でも本当に驚いたのはアポの中身です。伊東さんにお願いした通り、コスト課題を持っている施設ばかりが来る。毎度同じ悩みの顧客層で安定しており、毎度、私が同じコストの観点でヒアリングができ、施設長も「そうそう」としっかり聞いてくれる顧客ばかり。なので当然に、予め用意しておいたコストの費用対効果で、課題に合ったプレゼンテーションがしっかり行える顧客層ばかりで驚いた、というのが率直な感想です。

C社・代表このような質の高い顧客層のアポを毎月くれるので、月内に2〜3名のマッチング数を出すことが安定的になりました。2社合わせて1年間でゼロだったのが、今は毎月2〜3名。

私1人で営業しているから、アポの質が統一されているのが本当にありがたい。コストという1つの軸で顧客層が揃っていれば、ヒアリングもプレゼンも効率が格段に上がる。1人で営業している私のような会社にとって、これは革命的です。

C社・代表川嶋さん本人に聞いたことがあります。