テレアポ代行2社で失敗した経営者が語る
｢川嶋メソッド｣との出会い

田中2021年、38歳の時に起業しました。それまで10年以上、大手人材紹介会社で介護・医療分野のキャリアアドバイザーをしていたんです。その経験を活かして、日本人の介護士・看護師を対象としたヘッドハンティング会社を始めました。

夫と、当時小学2年生だった娘、幼稚園年長の息子。家族4人を養えるか不安でしたが、思い切って独立しました。4年かけてコツコツと実績を積み上げ、年商は3000万円程度で安定。でも、正直なところ頭打ちでした。

田中日本人の介護士・看護師は採用難なんです。病院や介護施設は人手不足で困っているのに、紹介できる人材がいない。「このままじゃ、会社は成長しない」と焦っていました。

そんな時、業界の先輩から「田中さん、外国人人材紹介やらないの？　特定技能、今すごく需要あるよ」と言われたんです。調べれば調べるほど可能性を感じました。介護分野だけでも、特定技能外国人の受入数は年々増加している。これだ、と思いました。

田中「1コール100円」という格安のテレアポ代行会社です。年商3000万円の小さな会社にとって、営業代行の費用は大きな負担。「安くて数をこなせる」という触れ込みに惹かれました。月額30万円程度、6ヶ月契約で始めたんです。

田中本当に電話をかけているのかすら、確認できなかった。でも、契約は6ヶ月。途中解約すると違約金がかかる。結局、180万円を払って、何も得られませんでした。新規事業の立ち上げ資金、消えました。

田中「次こそは失敗できない」と思って、今度は実績のある会社を選ぼうとしました。ネットで見つけたのが、社長がYouTubeをやっていて、登録者1.5万人の営業代行会社です。動画では「こうやってアポを取る」と発信していて、コメント欄も好意的だった。「この人なら信頼できそう」と思いました。

しかも料金体系は成果報酬。アポが取れなければお金はかからない。「これなら安心だ」と。ただ、1アポ6万円という価格は正直高いと思いました。でも、「アポが取れた分だけ払えばいいから」と自分に言い聞かせて契約しました。

田中それだけじゃないんです。ある日、その社長のYouTubeを見ていたら、「今月もアポ、こんなに取れてます！」と。画面に映った実績——会社名は隠されていましたが、案件スタートした月が表示されていて……「これ、うちのことじゃない？」と。

許可なんて取っていない。1件も案件化してないのに、「成功事例」としてYouTubeで公開されている。怒りを通り越して、呆れました。契約期間縛りがあって、結局約300万円払って逃げました。

田中たまたま大阪で開催された特定技能関連のセミナーに参加したんです。藁にもすがる思いでした。休憩時間、隣に座っていた神戸の人材紹介会社の社長と話す機会があって、「営業、どうされてます？」と聞いたら、「うち、川嶋メソッドに頼んでるよ。すごいよ、あそこ」と。

「月間106社契約」「成約率70%」——見せてもらった資料の数字を見て、最初は信じられませんでした。「また騙されるんじゃないか」と。

田中セミナー後の交流会で名刺交換しました。恐る恐る聞いたんです。「うち、年商3000万円の小さな会社で、今年やっと登録支援機関の資格を取ったところなんです。テレアポ代行2社で失敗して……。正直、もう外注は怖くて……」

川嶋さんは、静かに笑って言いました。

田中全身に電流が走りました。「アポを取る」じゃなくて「受注を取る」——私が2度の失敗で学んだこと。アポが取れても、案件にならなければ意味がない。その答えが、目の前にあった。

川嶋さんは続けました。「特定技能の業界知識がないテレアポ会社に頼んでも、『外国人なの？』って断られるアポしか来ないですよね。うちは特定技能専門でアポを取得していて、で、かつ、自社で商談もやって、実際に先月100あまりの施設から紹介契約をいただいているのよ。だから、どのように商談でトークを話さなくてはならないか？そのためにアポをどのように取らなくてはならないか？最初からちゃんと契約から逆算してアポを取る。だからちょっと謙遜しても成約率が高くなるんです」

まさに、私が経験した失敗の原因を、的確に言い当てていました。

田中理由は3つあります。

1つ目は、「自分たちに合っている」と感じたこと。小さな会社の悩みを理解してくれる。特定技能専門だから、私たちの業界のことを深く知っている。他のテレアポ会社とは根本的に違うと感じました。うちのような小さな会社、新規参入の会社でも、ちゃんと向き合ってくれる。それが嬉しかった。

2つ目は、「正直で、尊敬できる」と感じたこと。川嶋さんは「成約率70%」と言いながらも、「お客様によって結果は変わります」と正直に話してくれた。できないことはできないと言う。でも、できることは数字で証明してくれる。427社という導入実績が、その証拠でした。

3つ目は、「この会社を応援したい」と感じたこと。「アポを取る会社ではなく、受注を取る会社」——この理念に心から共感しました。お客様の成功にコミットする姿勢。YouTubeで自分の実績を盛るような会社とは、根本的に違う。一緒に仕事をしたいと思えました。

田中川嶋メソッド経由の最初のアポ、大阪市内の介護施設でした。「また5分で終わるんじゃないか……」と、正直怖かった。トラウマになっていましたから。

でも、商談開始5分。先方の施設長がこう言いました。「電話でお話聞いた通りですね。特定技能の介護士さんですよね？」

……終わった、と思いました。が、施設長が続けました。「おたくのところは、どんな特長があるの？」

すかさず、川嶋メソッドを用いてトークを展開。すると……「じゃあ、1度会ってみたいです」と！

「外国人なの？」と門前払いされない。話を聞いてもらえる。そして、次のステップに進める。私の介護業界での経験を、やっと活かせる商談だった。

田中川嶋メソッドの担当者に聞きました。「田中さん、うちは"感情で動くお客様"を見極めているんです。『そのうち採用したい』じゃなくて、『今困っている』人を探す。しかも、特定技能がどういうものか、費用がどれくらいかかるか、全部説明してからアポを取る。だから成約率が高いんですよ」と。目から鱗でした。