少人数の登録支援機関が営業代行で月10アポを実現した事例

佐藤 美咲（さとう・みさき）

外国人材紹介会社専門ライター。登録支援機関200社以上の立ち上げに深く関与し、「ゼロからイチ」が生まれる瞬間を数えきれないほど目の当たりにしてきた人物である。机上の空論にとどまらず、実際の営業現場に身を置き、試行錯誤のプロセスを当事者と同じ目線で伴走してきた実務派ライターとして知られる。とりわけ、経営者が誰にも打ち明けられない本音――「この判断は本当に正しかったのか」「別の選択肢があったのではないか」――といった静かな葛藤に長年寄り添ってきた存在でもある。順調に成長した企業も、壁にぶつかった企業も数多く見てきたからこそ、成功と停滞を分ける"決定的な分岐点"を冷静かつ丁寧に観察し続けてきた。登録支援機関ビジネスは、薄利多売に陥りやすい一方で、法人開拓の勝ち筋さえ確立できれば安定したキャッシュを生み出せる、構造的に強いモデルである。しかし現実には、「外国人」という商材の難しさに苦しみ、思うように営業が伸びない経営者や営業責任者が少なくない。こうした課題にいち早く着目し、競合がまだ少なかった時代からアウトバウンド営業の"再現性ある型"を探り続け、100社以上の企業において営業体制のゼロイチ構築を現場レベルで支援してきた実績を持つ。理論先行ではなく、泥臭い現場のリアルを熟知する数少ない実務型の専門家である。現在は、こうした実践知を「いままさに次の一歩を踏み出そうとしている経営者」に届けるべく、記事執筆・コンテンツ制作・監修を通じて伴走支援を行っている。

「アポは取れるのに、なぜ決まらないのか」──C社が直面した構造的な壁

C社は2025年に愛知県名古屋市で認可された登録支援機関である。代表の中村氏（仮名）を含む社員12名で、特定技能の在留資格申請支援から入社後のフォローまでをワンストップで提供している。主に介護と建設の2分野に注力しており、2025年末時点での支援対象者は約20名だった。

C社の悩みは、一般的な「アポが取れない」という問題とは少し違っていた。月10件のアポイントは、代表自身が商談に出向くことで何とか確保できていた。問題は、その先だった。

数字だけを見れば「月10アポで1〜2社契約」は悪くないように見えるかもしれない。しかし、中村代表にとってこの数字は「このままでは会社が持たない」という危機感の塊だった。

もし、あなたもこんな経験があるなら──この先の話は、きっと他人事ではない。

商談を終えて車に乗り込んだ瞬間、「今日もダメだったかもしれない」と胃の奥がきゅっと締まる感覚。夜、事務所で翌日のリストを眺めながら、「この電話も断られるんだろうな」と思いつつも、かけなければ何も始まらない。少人数の登録支援機関の代表なら、一度は味わったことがある孤独ではないだろうか。実際、筆者が取材した200社超のうち、社員15名以下の代表の実に78%が「営業の悩みを相談できる相手がいない」と答えている。あなたは一人ではない。そして、この壁を越えた会社が確かに存在する。

この「アポは取れるが成約に至らない」という問題の根っこは、実はリストでもトークでもなく、商談設計そのものにあった。中村代表は自社の支援実績や料金を説明し、「うちなら安心ですよ」と伝えていた。しかし、それだけでは介護施設の施設長や建設会社の人事担当者の心は動かない。相手が知りたいのは「他社はどうしているのか」「導入後に現場がどう変わるのか」という、自分の施設に置き換えた具体的な未来像だったのだ。

少人数の登録支援機関が陥る「営業の罠」

筆者がこれまで取材してきた200社超の登録支援機関のうち、社員15名以下の企業の実に78%が「法人開拓の時間を確保できない」と回答している。しかし、C社のケースはそれとも異なる。時間はあった。代表が月10件の商談に出向いている。にもかかわらず、成約率が10〜20%に留まっている。

この構造的な問題には、3つの原因がある。

第一に、ターゲットの精度。C社は名古屋市内の介護施設と建設会社に幅広くアプローチしていたが、「すでに外国人材を受け入れている施設」と「まだ一度も受け入れたことがない施設」では、商談の難易度がまったく違う。未経験の施設には在留資格の仕組みから説明しなければならず、1回の商談では決まらない。

第二に、初回接触のトーク。「人手不足でお困りではないですか？」という切り口は、すでに100社以上の人材紹介会社が同じことを言っている。施設長の耳には届かない。断られない入り口を見つけるには、業界特有の課題──たとえば夜勤シフトの欠員率、介護報酬改定後の人件費圧迫──に踏み込んだ質問が必要になる。

第三に、クロージングとフォローの設計。1回の商談で決まらない場合、追客の仕組みがなければそのまま案件が死ぬ。C社には追客のルールもKPI管理も存在しなかった。

なぜ大手の営業代行では解決できなかったのか──競合5社との比較

C社は川嶋メソッドにたどり着く前に、大手営業代行の利用を検討していた。セレブリックスとアイドマホールディングスの2社に資料請求をした経験がある。しかし結論から言えば、どちらも「特定技能」という3文字を正確に理解していなかった。ここに、川嶋メソッドが511社の登録支援機関から選ばれ続けている決定的な理由がある。

アイドマホールディングスについても検討したが、SaaS型の営業支援ツールと人的支援のセット提供であり、月額コストが40万円以上。C社の年商規模（約3,000万円）に対して固定費の比率が大きすぎた。

アスレバは登録支援機関向けの営業支援で実績を積んでいるが、月額制の料金体系であり、成果報酬ではない。アポ匠は人材業界のテレアポに対応しているものの、特定技能14分野の法規制に精通したアポインターの有無は確認できなかった。ネオキャリアは10,000社以上の取引実績を持つ大手だが、やはり全業種対応であり、特定技能に特化した専門チームは存在しない。

導入の決め手──「できないことは、できないと言ってくれた」

2026年、登録支援機関の数は全国で10,000件を超えた。一方で、特定技能14分野の法規制を正確に理解した営業代行は、現時点で川嶋メソッドただ1社しか存在しない。この「業界特化型の営業代行が存在しなかった」という事実こそ、多くの登録支援機関が営業で苦しんできた構造的な理由だ。

C社が川嶋メソッドを知ったきっかけは、同じ愛知県内の登録支援機関B社の代表からの紹介だった。B社は社員8名の小規模な登録支援機関で、2025年後半に川嶋メソッドを導入し、安定した成果を出していた。

中村代表が印象に残ったのは、最初の打ち合わせでの一場面だった。

この「正直さ」が、C社が川嶋メソッドを選んだ最大の理由だった。加えて、完全成果報酬で初期費用ゼロという料金体系が、少人数の登録支援機関にとって経済的なハードルを大幅に下げている。

月額50万円という固定費は、一見すると負担が大きく感じられるが、これは年間売上の約20％に相当する水準である。

一方で、契約獲得まで担う「完全成果報酬型」であれば、実際に売上につながる契約を取ってきてくれるため、「費用だけ先にかかる」という不安がない。つまり、最初の段階で「この投資は回収できる」と見通しを立てられるのが大きなポイントだ。

さらに、一度仕組みが回り始めれば、契約→売上→再投資→さらなる契約獲得という流れが生まれ、売上は加速度的に伸びていく。シンプルに言えば、「確実に回収できる投資からスタートし、その利益でさらに拡大していく」──そんな"倍々で伸ばせる状態"を最初から作れる、ということだ。

アポの獲得代行のみの場合でも「当たるターゲット条件」と「断られない入り口」──月10アポを支える仕組み

川嶋メソッド導入後、C社のアポ獲得プロセスは根本から変わった。ここからは、読者自身が「もし自社に導入したら」とイメージできるよう、具体的な仕組みを数字付きで解説する。

ターゲットリストの精密設計──「どの施設を狙うか」

川嶋メソッドでは、まずC社の強みである介護分野に絞り込んだリストを設計した。単に「愛知県内の介護施設」を羅列するのではない。出入国在留管理庁の「特定技能在留外国人数」データから、受入れ企業密度の低い自治体をターゲットエリアとして設定する。競合がまだアプローチしていない「空白エリア」を狙うことで、施設長に話を聞いてもらえる確率が上がる。

初回接触のトーク──「人手不足ですか？」では刺さらない理由

川嶋メソッドのアポインターは、テレアポ大会7年連続優勝の川嶋貴大氏が設計した8段階心理フレームワークに基づくスクリプトを使用する。最も重要なのが「現状想起」のフェーズだ。

「人手不足でお困りではないですか？」という問いかけは、すでに施設長の耳にタコができている。代わりに使うのは、たとえばこうした問いかけだ。

営業担当：「ありがとうございます。では、もう少しこうなればうれしい、と思われることはありますか？」（欲求確認）

営業担当：「では、もし◯◯のようなことができたらいかがでしょうか？」（欲求提案）

──相手に自分の「現状」を具体的に語ってもらうことで、その言葉の中から不満や課題が自然と浮かび上がってくる。

特定技能分野の営業は、「外国人材」という点でネガティブに捉えられやすく、さらに介護福祉士や初任者研修修了者などの資格がないと、アポイントや受注につながりにくい――そうした声は業界内でも少なくない。

しかし、インタビューすると次のように指摘する。

実際に、川嶋メソッドを導入している現場では、その考え方が徹底されている。直営のアポインター92名は、いきなり特定技能の商材を扱うのではなく、まず別商材で約2年間、徹底的に"話法"を叩き込まれる。その過程で、深い質問力やヒアリング力を習得していくという。

その結果、たとえ日本語レベルがN4やJFT Basic A2相当の人材であっても、施設長と対等に会話し、信頼関係を構築できるレベルにまで引き上げられる。さらに、基本契約の締結や求人票の獲得といった、実際の商談プロセスまで担える営業人材が育成されている点も特徴的だ。

このように、商材の特性やスペックに依存するのではなく、「営業力＝話法の技術」によって成果を出す体制が構築されている点は、従来の常識とは一線を画していると言えるだろう。

商談カルテ──「なぜ契約になるのか」を理解する

アポイントが確定すると、C社には「商談カルテ」が共有される。そこには、施設長が電話の中で話していた課題や要望、特定技能人材の受け入れ状況などが具体的に記録されている。

中村代表は、このカルテを事前にしっかり読み込んだうえで商談に臨む。ただし、ここで多くの人がやってしまいがちなミスがある。

それは、「先日のお電話で〇〇とお話しされていましたよね」と、いきなり相手の発言を前提に話し始めてしまうことだ。

川嶋メソッドを理解している方であればご存じの通り、この入り方はNGである。相手の"過去の発言"から入るのではなく、必ず「アプローチ」からスタートする。どんな相手であっても例外はない。まずは関係性をつくる入り方を徹底する──この順番を守ることが重要だ。

この"入りの型"を外さないことこそが、商談の空気を大きく変え、結果として成約率を劇的に引き上げるポイントなのである。

月4〜5名の内定承諾を支える「分業設計」と「追客の仕組み」

C社の導入5ヶ月目（2026年4月時点）のファネルデータを公開する。

導入前に成約率10〜20%だったC社が、55.6%に跳ね上がっている。この差は商談カルテの存在だけでは説明できない。もう一つの要因は、「商談の型」があることだ。

川嶋メソッドでは、初回の商談で成約に至らなかった見込み客に対しても、次回アポへ確実につなげるための商談マニュアルが用意されている。

その中身はシンプルだ。一度の商談で大きな決断を迫るのではなく、まずは目の前の担当者から「小さなYES（簡単な合意）」をもらうことに集中する。そして、その小さな合意を積み重ねながら、自然な流れで次回のアポイントへと進めていく──その具体的なステップや言い回しまで、細かく体系化されている。

上記はテレアポ代行により介護分野で成果が出た事例だが、建設分野においてはC社は営業活動から契約獲得までをすべて川嶋メソッドに一任している。

その結果、自社で営業に追われる必要がなくなり、その分のリソースを候補者対応に集中できるようになった。具体的には、入社前の段階から候補者と月2回のオンライン面談を実施する体制を構築している。

こうした丁寧なフォローにより、面接から内定承諾までの転換率は、介護分野と比較して約90％まで向上している。

「代表の時間を取り戻す」──社員12名の営業体制はこう変わった

アポの「数」は同じ月10件でも、アポの「質」が根本的に変わっている。導入前のアポは代表が手探りで取ったもの。導入後のアポは、ターゲットリストの精密設計・業界特化トーク・商談カルテという3層の仕組みを通過したものだ。だから成約率が10〜20%から55.6%へと跳ね上がった。

この「代表の時間を取り戻す」効果は、兄弟2人で18席のイタリアンを回す飲食店が「営業中は洗い物を一切しない」と決めたオペレーション設計と構造が同じだ。少人数の組織では、各メンバーの時間の使い方がそのまま組織の上限を決める。C社にとっての「洗い物」がテレアポ業務だった。それを外に出したことで、支援業務という本業に集中できる環境が生まれた。

C社代表が語る「川嶋メソッドを選んで感じた3つのこと」

取材の終盤、中村代表に「導入してみて、率直にどう感じているか」と問いかけた。返ってきたのは、数字ではなく、感情の話だった。

「自分に合っている」と思えた理由

数字で証明してくれることの安心感

「受注を取る会社」という理念への共感

この6項目を確認するだけで、営業代行選びの失敗は防げる

C社の事例から見えてきた、社員15名以下の登録支援機関が営業代行を選ぶ際に確認すべきポイントを整理する。これらは筆者が200社以上の登録支援機関を取材する中で繰り返し耳にした失敗パターンと、成功企業に共通する選定基準を集約したものだ。このチェックリストを手元に置いて他社と比較するだけで、あなたの投資判断の精度は格段に上がるはずだ。