特定技能のテレアポでアポが取れない原因と対策
──10アポから始まった記録

本当に、普通に営業していました。特定技能の人材を紹介できるので、「外国人材を採用しませんか」という営業をしていたんです。候補者もいるし、制度についても説明できる。だから「人手不足の企業なら、話を聞いてくれるだろう」と思っていました。ところが、実際はそんなに簡単ではなかった。電話をしても「今は採用していません」「外国人は考えていません」「今は大丈夫です」という感じで終わってしまう。

そうですね。だから当時は「もっと電話をしないといけない」と思っていました。アポが取れないなら、架電数を増やす。100件で1件なら、200件、300件と電話する。完全に「量」の問題だと思っていました。でも、今振り返ると、そこが違ったんですよね。

はい。アポが少し取れたとしても、今度は商談で苦戦する。電話では「一度詳しく話を聞きたいです」と言ってもらえても、いざ商談になると「今は時期が合わないですね」「今すぐではないですね」「また採用するときにお願いします」となる。だから、アポを取ることだけを考えていると、商談でまた振り出しに戻ってしまうんです。

ものすごく多かったです。「今は人が足りています」「今は採用のタイミングじゃない」「今後は分からないけど、今すぐではない」。営業側からすると「でも、今後人手不足になるかもしれませんよ」「早めに準備しておいたほうがいいですよ」と言いたくなる。でも、それを言っても相手からすれば「今必要じゃないものを営業されている」という感覚になってしまう。結果、商談の空気が重くなるんです。

そうです。最初から大きな契約をしたわけではありません。まずは10アポ。これをお願いしました。正直、最初は半信半疑でした。「10件のアポで、本当に変わるのかな」という気持ちもありました。でも、実際に商談してみると、少しずつ違いが見えてきました。

アポの内容ですね。以前は「特定技能について一度話を聞いてみたい」くらいの温度感のアポもありました。でも、商談の入口で確認したいことが整理されている。相手が何に困っているのか。採用についてどう考えているのか。いつ頃必要なのか。今の採用状況はどうなのか。そういった情報がある状態で商談に入れる。だから、いきなり商品説明をする必要がなくなったんです。

そうですね。もちろん、「今は採用予定がありません」という企業がゼロになったわけではありません。でも、以前のように「時期・タイミングが合わないですね」だけで商談が終わってしまうことが、明らかに減っていったんです。以前は「今じゃない」と言われたら「ああ、今回はダメだった」で終わっていました。でも、商談の進め方を変えることで「なぜ今じゃないのか」を確認できるようになった。

「今いる職員で何とか回せている」という場合でも、「では、半年後はどうでしょう」「退職予定はありますか」「採用が必要になる可能性はありますか」「今後、施設の定員を増やす予定はありますか」と聞ける。そうすると、単純な「今は必要ない」という話ではなくなるんです。

そうだと思います。以前は「今日の商談で求人票をもらいたい」という気持ちが強かった。だから、相手が「今はちょっと……」と言うと、営業側も焦る。何とか説得しようとする。すると、相手も営業を受けている感じになる。でも、商談の目的を「今すぐ採用してもらう」だけにしなくなった。まず「この会社はどういう採用状況なのか」「どこで困っているのか」「いつ頃、人材が必要になる可能性があるのか」を把握する。すると、相手も話しやすくなるんです。

これはかなり変わりました。以前は、こちらが話して、相手が聞く。いわゆる営業ですよね。でも、変わってからは、相手のほうから話してくれることが増えた。「実は介護職が足りなくて」「求人を出しても応募が来なくて」「外国人採用は気になっているけど、よく分からなくて」「実習生ではなく特定技能なら考えてもいい」みたいな話が出てくる。そこまで話してもらえたら、こちらも提案しやすい。だから、商談の空気が明らかに良くなりました。

はい。そこから3名の入社が決まりました。インドネシアの候補者も、とても喜んでくれました。その時に初めて「ああ、こうやって時期ズレではあるけれど、ちゃんとキャッシュになっていくんだな」と実感したんです。それまでは、営業している、電話している、商談している、という活動はありました。でも、それが本当に求人票になって、人材紹介になって、入社になって、売上になる。ここまで一つにつながった経験がなかった。最初の1社と3名が、自分にとっての「ゼロイチ」でした。

最初の10アポで感触が分かったので、次月は20アポお願いしました。前半の10アポから3社、後半の10アポから4社。合計7社から求人票をいただけたんです。最初の月は10アポで1社。それが次の月には、最初の10アポだけで3社。明らかに変わってきたと感じました。ただ、自分が一番成長を感じたのは数字ではなく、商談のやり方そのものが変わっていたことです。

以前は、アポをもらったら「さて、何を話そう」という感じだったんです。でも、アポを供給してもらいながら商談のやり方も教えてもらった。すると「この企業は今どんな状態なのか」「何を聞けば本当の採用課題が分かるのか」「どうすれば相手が自分から話してくれるのか」を考えるようになった。アポを単なる電話の成果ではなく、商談につながる材料として見るようになったんです。

はい。最初の頃は一件一件が勉強でした。「この質問をすると、相手が話してくれる」「ここで商品説明をすると、空気が悪くなる」「このタイミングで採用時期を確認する」。そういうことが、だんだん分かってきた。気づいたら自分の中で商談の型ができていて、以前ほど「売らなきゃ」という感覚がなくなりました。

約1年半かけて、介護分野で約180名程度の会社さんとお取引することができました。もちろん、全部が一気に決まったわけではありません。最初は1社。そこから少しずつ増えて、1社から複数名というケースもありました。それが積み上がって、最終的に約180名程度という感じです。紹介料だけで約5,700万円程度。これから積み上がっていく管理費についても、月間約570万円くらいの規模になりました。

はい。トータルで約1,500万円程度は支払いました。だから、そこだけ切り取ると「1,500万円も払ったの」と思う人もいると思います。でも、自分としてはコスパで考えたら全然よかったと思っています。営業代行にお金を払ってアポだけをもらったわけじゃない。求人票につながる商談を経験して、実際に人材が入社して、売上が発生して、継続的な管理費も積み上がっていった。何より、自分自身が商談のやり方を身につけることができた。これは大きかったです。