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外国人介護職テレアポで月12社成約！
成功率40%の営業手法
【導入企業インタビュー】介護施設向け外国人材紹介で月2件→月12件成約へ｜スキマグループのテレアポ代行を選んだ理由と驚きの成果
「もう自社でテレアポする時代じゃない」外国人介護職の採用代行で成約率400%改善を実現した営業責任者が語る、介護施設攻略の新常識
【企業プロフィール】
- 企業名：株式会社■■■■■■■■■■■（仮名）
- 事業内容：外国人介護人材紹介（特定技能・技能実習）
- 従業員数：25名（営業5名）
- 設立：2019年
- 対象エリア：関東・東海エリア
- 登録外国人材：フィリピン、ベトナム、インドネシアなど約300名
【インタビュー対象者】
- N氏（35歳）営業統括リーダー
- 前職：大手人材会社で5年間営業経験
- 現職：2020年より現職、2023年より統括リーダー
導入前：月100時間かけて成約2件の現実
――まず、テレアポ代行を検討する前の状況を教えてください。
N氏：正直、限界でした。営業5名で毎日必死に電話をかけていましたが、月の成約は1〜2件。特に私たちのような外国人材紹介は、介護施設側の心理的ハードルが高く、「外国人」と聞いただけで電話を切られることがほとんどでした。
具体的な数字でお話しすると、1人あたり1日50件、月1,000件の電話をかけて、アポイントが取れるのは2〜3件。5人で月10〜15件のアポから、成約は1〜2件という状況でした。
――かなり厳しい数字ですね。
N氏：ええ。しかも、これにかかる時間が膨大で。1日4時間はテレアポに費やしていました。月間で見ると、営業チーム全体で500時間、つまり100時間/人をテレアポに使って、成約2件です。時給換算すると恐ろしいことになります。
最も辛かったのは、営業メンバーのモチベーション低下です。毎日断られ続けて、夕方にはみんな疲れ切っている。本来なら商談準備や既存顧客のフォローに時間を使いたいのに、電話番号を押すだけで1日が終わる。これでは営業の仕事とは言えません。
スキマグループとの出会い：「2アポで求人開拓」の衝撃
――スキマグループをどのように知ったのですか？
N氏：実は、最初は半信半疑でした（笑）。Googleのページで「外国人材紹介に特化したテレアポ代行」という広告を見て、「また怪しい業者か」と思ったんです。
でも、広告の文言が刺さりました。「2アポで1求人開拓」「介護施設の成約率30%以上」という具体的な数字。正直、「嘘だろう」と思いましたが、資料請求だけしてみようと。
――資料請求後の反応はどうでしたか？
N氏：驚いたのは、資料の内容です。一般的なテレアポ代行会社の資料って、「アポ取得率〇%」「コール数〇件」みたいな表面的な数字ばかりじゃないですか。
でも、スキマグループの資料は違いました。「なぜ介護施設は外国人材を断るのか」という心理分析から始まって、「断り文句TOP10とその切り返し方」「施設種別ごとの最適アプローチ時間」など、まさに私たちが知りたかった情報がぎっしり詰まっていました。
特に印象的だったのは、「介護施設の73%は、最初から外国人材を探しているわけではない。でも、適切なアプローチをすれば、そのうち40%は前向きに検討する」というデータ。これは目から鱗でした。
なぜ問い合わせを決意したのか：3つの決め手
――資料を見て、すぐに問い合わせされたんですか？
N氏：いえ、実は2週間悩みました。理由は主に2つ。まず、コストの問題。もう一つは、「自社の商材を他社に任せて大丈夫か」という不安です。
でも、3つの理由で問い合わせを決意しました。
1. 機会損失の計算をしたら恐ろしい数字が出た
営業1人が月100時間テレアポに使っている。その時間を商談に使えば、少なくとも月20件は商談できる。成約率20%としても4件は決まる計算です。つまり、テレアポのせいで月3件以上の成約を逃している。これを売上換算すると...考えたくない数字でした。
2. 競合他社の動きを察知した
ある商談で、施設長から「最近、別の会社からも外国人材の提案が増えた」と聞いたんです。調べてみると、その会社は既にテレアポを外注化して、営業は商談に専念する体制を作っていました。このままでは完全に出遅れると危機感を覚えました。
3. 無料トライアルの存在
スキマグループには1週間の無料トライアルがありました。リスクがないなら試してみようと。
初回面談で確信に変わった瞬間
――実際に話を聞いてみていかがでしたか？
N氏：Zoom面談でしたが、担当者の方の最初の一言で「この会社は違う」と確信しました。
「N様、介護施設にいきなり『外国人材いかがですか？』と聞いても断られるのは当然です。でも、『職員の定着率を上げる方法があります』と言えば、話を聞いてくれる施設長は必ずいます」
続けて、実際の成功事例を音声データで聞かせてもらいました。オペレーターが介護施設に電話して、最初は断られそうになりながらも、巧みに会話を続けて最終的にアポイントを取る。その一連の流れを聞いて、「これはプロの仕事だ」と感じました。
――他社との違いは何でしたか？
N氏：実は、スキマグループの前に3社ほど一般的なテレアポ代行会社と面談しました。でも、どこも「コール数」と「アポ率」の話ばかり。「御社の商材なら、アポ率1%は行けると思います」みたいな、根拠のない話ばかりでした。
スキマグループは違いました。彼らが最初に聞いてきたのは、「どんな外国人材を紹介できるのか」「他社との差別化ポイントは何か」「成約した施設の共通点は何か」という、商材理解のための質問でした。
そして、「この強みなら、こういう切り口で、こんな施設にアプローチすれば、月30アポは取れます。そのうち40%は成約できるはずです」と、具体的な戦略を提示してくれました。
契約の決め手：ROI試算で出た「投資回収2.5ヶ月」
――最終的に契約を決めた理由は？
N氏：決め手は、担当者が作ってくれたROI試算表でした。
この数字を見て、「やらない理由がない」と思いました。
しかも、最初の1ヶ月は「成果保証」付き。20アポで、契約が取れなければ全額返金という条件でした。これなら、経営陣も説得しやすい。実際、この試算表を見せたら、社長も即決でした。
衝撃の初月：3日目でアポ3件獲得
――実際にサービスが始まってどうでしたか？
N氏：初日から衝撃でした。朝9時にキックオフミーティングをして、午後2時には早速コールを開始。その日のうちに「明日訪問可能」というアポイントが1件入りました。
3日目には累計3件のアポイント。しかも、全て施設長か理事長クラス。今まで1ヶ月かけても施設長に会えなかったのに、3日で3人ですよ。
【初月の詳細な成果】
――予想を上回る成果ですね。
N氏：正直、半信半疑だった自分を殴りたいくらいです（笑）。特に驚いたのは、アポイントの「質」です。
今までは、こちらから無理やりお願いして時間を作ってもらうアポが多かった。でも、スキマグループが取ってくるアポは、向こうから「ぜひ話を聞きたい」という温度感なんです。
なぜかというと、オペレーターが「御社と同じ地域の特養で、フィリピン人スタッフを採用して夜勤が月8回から5回に減った事例があります」みたいな、具体的な成功事例を伝えてアポを取っているから。施設長も「それなら聞いてみたい」となるわけです。
6ヶ月後：営業組織が別物に進化
――6ヶ月経った現在の状況を教えてください。
N氏：もう、別会社と言っていいくらい変わりました。
【6ヶ月後の成果】
――組織としてどんな変化がありましたか？
N氏：最大の変化は、営業が「営業の仕事」に専念できるようになったことです。
以前は、朝出社したら、まずコールリストを作って、ひたすら電話。午後も電話。夕方になってやっと提案書作成。これでは、営業スキルも上がりません。
今は違います。朝出社したら、その日の商談準備。日中は商談2〜3件。帰社後は提案書作成と既存顧客フォロー。本来あるべき営業の姿です。
しかも、アポイントの質が高いので、提案に集中できる。施設ごとの課題に合わせた提案を練る時間があるから、成約率も上がる。好循環が生まれています。
営業メンバーの声：「もうテレアポには戻れない」
――営業メンバーの反応はどうですか？
N氏：メンバーにもインタビューしたので、生の声をお伝えします。
Aさん（営業3年目）：
「正直、転職を考えていました。毎日100件電話して断られ続けるのは、精神的にきつかった。でも今は、毎日2〜3件の商談が入っていて、そのための準備と提案に集中できる。営業が楽しくなりました」
Bさん（営業1年目）：
「入社時からこの体制だったので、これが当たり前だと思っていました。他社の営業と話して、みんなテレアポで苦労していると知って驚きました。うちの会社で良かったです」
Cさん（営業5年目）：
「アポの質が全然違います。以前は『とりあえず話だけ』という施設が多かったけど、今は『夜勤を減らしたい』『定着率を上げたい』という明確なニーズを持った施設ばかり。提案のしがいがあります」
スキマグループとの連携：「売れる営業組織」への進化
――スキマグループとはどのように連携していますか？
N氏：週1回の定例ミーティングが、本当に価値があります。
単なる数字の報告ではなく、「今週、こんな断り文句が増えています」「この地域の施設は、こういうアプローチが響くようです」といった、現場の生の情報を共有してくれます。
例えば、ある週に「コロナでまだ外国人採用は...」という断りが増えたとき、すぐに「感染対策を徹底している施設での成功事例」を用意して、トークを修正してくれました。翌週には、その断り文句が激減しました。
――トークスクリプトの改善サイクルは？
N氏：これがスキマグループのすごいところなんですが、PDCAが異常に速いんです。
おかげで、トークスクリプトが毎週進化していきます。3ヶ月前と今では、まったく別物になっています。
想定外の効果：ブランディングと採用力向上
――他に予想外の効果はありましたか？
N氏：2つあります。
1. 業界内でのブランド力向上
月12件も成約していると、業界内で噂になるんです。「最近、■■■■■■■■■■■さん、すごい勢いですね」と。実際、提携先からの紹介も増えました。
2. 採用力の向上
「テレアポなし」を採用サイトに書いたら、応募が3倍に増えました。優秀な営業ほど、テレアポに時間を取られることを嫌がりますから。実際、大手人材会社から2名転職してきました。
費用対効果：「高い」が「安い」に変わった理由
――コスト面での評価はいかがですか？
N氏：最初は「月99万円は高い」と思いました。でも、今は「安すぎる」と思っています。
しかも、これは直接的なコストだけ。機会損失や営業のモチベーション、ブランド力向上などを含めると、価値は計り知れません。
今後の展望：「全国展開への準備が整った」
――今後の展望を教えてください。
N氏：スキマグループのおかげで、営業の仕組み化ができました。アポイントさえ安定供給されれば、あとは商談力次第。この商談ノウハウも、かなり蓄積できました。
来年は、この仕組みを使って全国展開する予定です。各地域でスキマグループにテレアポを任せ、営業は商談に専念する。この体制なら、少人数でも全国をカバーできます。
実際、すでに大阪と福岡で試験的に始めていて、どちらも初月から黒字です。
同業他社へのメッセージ
――最後に、同じ悩みを持つ企業へメッセージを。
N氏：もし、まだ自社でテレアポをしているなら、今すぐやめることをお勧めします。
理由は3つ。
- テレアポは専門職
営業とテレアポは、まったく別のスキルです。営業が片手間でやって成果が出るほど、甘くありません。 - 機会損失が大きすぎる
優秀な営業が電話番をしている間に、競合は商談を重ねています。この差は、後から取り返せません。 - 営業の仕事は関係構築
AIやツールが進化しても、人と人との関係構築は営業にしかできません。その時間を、テレアポで奪ってはいけません。
スキマグループは、単なるテレアポ代行会社ではありません。「売れる営業組織」を作るパートナーです。もし迷っているなら、まず無料トライアルを試してみてください。
1週間後には、「なぜもっと早く頼まなかったのか」と後悔するはずです。私がそうでしたから（笑）。
まとめ：介護施設の外国人材採用を月12件成約へ｜テレアポ代行で変わった営業現場の実態
本インタビューを通じて明らかになったのは、テレアポ代行がもたらす営業組織の劇的な変化でした。
| 項目 | 導入前 | 導入後（6ヶ月） | 改善率 |
|---|---|---|---|
| 月間成約数 | 2件 | 12件 | 600% |
| 成約率 | 10% | 40% | 400% |
| 営業1人あたり売上 | 300万円 | 900万円 | 300% |
| 残業時間 | 月40時間 | 月15時間 | ▲62.5% |
特に注目すべきは、以下の3点です：
- 営業の本質回帰：テレアポから解放され、商談・提案に専念できる環境
- アポイントの質向上：「断り突破型」アプローチによる高質なアポイント
- 組織全体の好循環：採用力向上、ブランド力向上、全国展開への道筋
介護業界の人手不足は今後さらに深刻化し、2040年には69万人が不足すると予測されています。この状況下で、外国人介護人材の活用は必須となり、その受け入れ先開拓の効率化は急務です。
N氏の言葉を借りれば、「もう自社でテレアポする時代じゃない」。この認識の転換が、月2件から月12件という劇的な成果につながりました。
重要なのは、テレアポ代行は単なるコスト削減策ではなく、営業組織を「売れる組織」に変革する戦略的投資だということです。
「1週間後には、なぜもっと早く頼まなかったのかと後悔するはずです」というN氏の言葉が、すべてを物語っています。
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【介護×人材専門】記事監修者：佐藤 美咲
現場の声と成果に基づいた"介護業界特化"の求人開拓ノウハウを、外国人人材紹介会社向けに発信する専門ライター
80社+ 支援実績 | TOP表示 SEO実績 | 厚労省案件 監修経験
【専門分野・実績】
外国人材紹介業界に特化したライターとして、これまで介護・建設・製造業を中心に、累計80社以上の人材紹介会社の営業支援コンテンツを制作・監修。とりわけ介護分野では、外国人介護人材の受け入れや施設側との求人開拓に関する実務経験と現場取材を豊富に持ち、現場視点でのリアルなノウハウに基づいた記事監修を得意としています。
監修実績には、厚労省管轄制度に関する解説コンテンツ、介護施設向け営業マニュアル、特定技能対応LP記事、外国人雇用コンサルティング会社の公式ブログ監修など多数。
また、SEOメディア記事においても「介護施設 求人開拓」「介護 営業代行」など複数キーワードで上位表示を達成しており、読者に届く専門的かつ信頼性の高い情報提供に注力しています。
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【監修者より】
介護業界の人材不足は待ったなしの状況です。2025年には約32万人、2040年には約69万人の介護人材が不足すると予測される中、外国人介護人材の活用は避けて通れない選択肢となっています。
しかし、多くの人材紹介会社が直面するのが「施設開拓の壁」。特に介護施設は外国人材に対する心理的ハードルが高く、従来のテレアポ手法では成果が出にくいのが実情です。
本記事で紹介された■■■■■■■■■■■社の事例は、この課題を見事に克服した好例です。月2件から月12件への成約数向上は、単なる数字の改善ではありません。営業組織の本質的な変革がもたらした成果です。
特に注目すべきは、テレアポを専門家に任せることで生まれた「時間の再配分」。営業担当者が商談準備と提案に集中できるようになったことで、成約率が10%から40%に向上しています。これは、介護施設特有の意思決定プロセスを理解し、適切なタイミングで適切な提案ができるようになった証左です。
介護業界での外国人材紹介を成功させるには、「断り突破型」のアプローチが不可欠です。施設側の不安を理解し、具体的な成功事例で安心感を与える。このプロセスを効率化できるかどうかが、今後の人材紹介会社の明暗を分けるでしょう。
本記事が、同じ課題に直面する人材紹介会社の皆様にとって、営業組織変革の第一歩となることを願っています。
【スキマグループ合同会社について】
外国人材紹介に特化したテレアポ代行サービスを提供。
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*本記事は2024年11月実施のインタビューに基づく。