介護施設専門営業代行で月34件成約！スキマグループを選んだ本当の理由｜外国人介護人材紹介T氏独占インタビュー【完全版】

2024年11月18日（月）朝10時23分、品川駅近くのカフェにて収録

「あのGoogle広告、最初は詐欺だと思ったんですよ（笑）」

そう語るのは、外国人介護人材紹介会社を経営するT氏（38）。今でこそ月間34件もの介護施設と新規契約を結ぶトップ営業マンだが、わずか8ヶ月前は月1〜2件の成約がやっとだった。

本記事では、T氏がどのようにスキマグループ合同会社と出会い、なぜ数ある営業代行会社の中から同社を選び、どのような成果を上げたのか、包み隠さず語ってもらった。

【インタビュー対象者】

どん底からの検索｜スキマグループとの出会い

深夜2時47分、絶望の中でのGoogle検索

「2024年の2月23日、金曜日の深夜でした。また今日も成約ゼロ...妻も娘も寝静まった後、リビングでウイスキー飲みながらノートPC開いて」

T氏のメモ帳には、その時検索したキーワードが残っている：

「『介護施設 営業代行』で検索して、3ページ目くらいに出てきたのがスキマグループさんの広告でした」

「月68件成約」の文字に感じた違和感と期待

最初に目に入ったのは「月68件成約」という数字。

「正直、『盛りすぎでしょ』って思いました。だって俺、月2件ですよ？68件なんて、1日2件以上じゃないですか」

でも、なぜかクリックしてしまった。

「たぶん...藁にもすがる思いだったんでしょうね。それに、広告文に『介護施設専門』『すぐに断ってくる施設にも対応』って書いてあって。ここまで介護に特化してる営業代行、初めて見ました」

午前3時14分、問い合わせフォームを前に30分間の葛藤

スキマグループのサイトを隅々まで読んだT氏。問い合わせフォームを開いたのが午前3時14分。しかし、送信ボタンを押したのは3時43分だった。

「29分間、何してたと思います？問い合わせ文章を書いては消し、書いては消し...」

T氏のPCには、その時の下書きが残っていた：

「恥ずかしいけど、これが本音でした」

スキマグループとの出会い：「2アポで求人開拓」の衝撃

翌朝9時03分の着信で感じた「本気度」

「翌朝、9時03分に電話が鳴りました。まさか土曜の朝一で電話くるとは...」

電話の相手は、スキマグループの川嶋氏本人だった。

「『夜中の問い合わせ、拝見しました。本当にお困りなんですね』って。深夜3時の問い合わせなんて、普通スルーされそうじゃないですか。でも『緊急性を感じたので』って」

この対応速度に、T氏は「本気で向き合ってくれそう」と感じた。

初回電話で見抜かれた「本当の課題」

15分の予定が、気づけば1時間23分話していた。

「川嶋さん、いきなり核心つくんです。『T社さん、こちらが話し始めるや否や、「うちは必要ないんで」とピシャリと断ってくる施設のご担当者にアプローチしてますか？』って」

していなかった。むしろ避けていた。

「『必要ないと言われた施設は、もう外国人は懲り懲りでしょ』って思ってたんです。でも川嶋さんは真逆のことを言う」

「図星すぎて、ぐうの音も出ませんでした」

実際に話を聞く決断をした3つの理由

理由1：「断られる前提」のアプローチに衝撃

「普通の営業代行って『アポ取ります！』じゃないですか。でも川嶋さんは違った」

印象的だったのは、こんな言葉。

「最初の10秒で8割は断られます。でも、その断り文句の中に、実は『買いたい』サインが隠れてるんです」

この逆転の発想に、T氏は可能性を感じた。

理由2：介護業界への圧倒的な理解度

「処遇改善加算の話されたときは驚きました。『特定処遇改善加算の要件に、経験・技能のある介護職員が必要ですよね。でも日本人の介護士は採用できない。だから外国人で』って」

ここまで介護の制度を理解している営業代行は初めてだった。

理由3：「成功事例の施設名」まで教えてくれた

「普通、『都内の特養』とか濁しますよね。でも川嶋さん、『江戸川区の○○会とか、世田谷の△△園とか』って具体名出すんです」

※プライバシー保護のため施設名は伏せていますが、実際は具体名が挙がった

「嘘つけないじゃないですか、そこまで言われたら。本当に実績あるんだなって」

競合3社との比較｜なぜスキマグループを選んだか

営業代行A社：安さが魅力も不安が残る

「安いんですよ。でも打ち合わせで『介護施設って老人ホームのことですよね？』って言われて...特養も老健も有料も全部一緒にされてる」

医療介護特化B社：高額だが成果が見えない

「知識はあったんです。でも『アポは月3〜5件程度。でも質が高いので』って。月45万で3件じゃ、今と変わらない」

スキマグループ：明確な数値コミットメント

「決め手は『10アポで5件成約させます』って断言したこと。しかも『できなかったら返金』って。ここまで自信あるなら、って」

比較表：T氏の手書きメモより

契約の決め手は「お試し3アポ」の衝撃

「百聞は一見にしかず」川嶋氏の提案

「契約迷ってたら、川嶋さんが『じゃあ、お試しで3アポ取らせてください。それで判断してください』って」

2024年3月15日（金）、お試しアポ開始。

3月18日（月）、3件のアポイント獲得の連絡。

「3営業日ですよ？しかも、全部都内の100床超えの特養と老健」

アポイントの「質」に驚愕

「今までなら『忙しいから』で切られるレベルの施設ばかり。それが『ぜひ話を聞きたい』って向こうから言ってる」

3件中2件成約という「あり得ない」結果

商談の結果：

• 世田谷特養：即決（3名採用）
• 杉並老健：保留（理事会承認待ち→後日成約）
• 江東区 特養：成約（2名採用）

「66.7%の成約率。今までの10倍以上です。もう、迷う理由がありませんでした」

初月の成果｜予想を超えた現実

2024年4月：記念すべき本格稼働月

「数字もすごいけど、何より『商談が楽しい』んです。相手のニーズが分かってるから、提案がスムーズ」

施設長から言われた忘れられない一言

4月に成約した足立区の特養施設長の言葉：

「今まで10社以上から営業受けたけど、あなたが一番、介護現場を分かってる。外国人の失敗経験まで理解してくれたのは初めて」

この言葉で、自信を取り戻した。

スタッフの反応「T氏、魔法使いになった？」

「スタッフは最初、信じられなかったみたいです。『また今日も5時に帰るんですか？』って」

以前は深夜まで仕事していたT氏。今は定時退社が基本に。

「だって、テレアポはスキマグループさんがやってくれる。俺は商談に集中すればいい。こんな楽でいいのかなって（笑）」

6ヶ月後の劇的な変化

2024年9月：過去最高の月間実績

「もう、別次元です。1日1件以上成約してる計算」

営業プロセスの完全な変化

「時間だけじゃない。精神的な余裕が全然違う」

エリア拡大：1都3県から全国へ

「最初は都内だけのつもりでした。でも、スキマグループさんが『神奈川も埼玉も千葉も、同じようにアポ取れますよ』って」

「通勤1時間圏内で、これだけの市場があったなんて」

他社との決定的な違い｜T氏が語る5つのポイント

1. 「断られた後」から始まる営業

「普通の営業代行は、断られたら終わり。でもスキマさんは、そこからが本番」

ある日の架電音声を聞かせてもらった際の衝撃：

施設長：「今は結構です」
スキマ：「承知しました。ちなみに、夜勤スタッフは充足されてますか？」
施設長：「...いや、それが...」

この一言から商談につながったケースが多数。

2. 介護現場の「痛み」を知り尽くしている

「オペレーターさんが『ユニットケアでの夜勤、1人体制大変ですよね』とか言うんです。現場経験者かと思うくらい」

実は、川嶋氏が介護施設での実地研修を全オペレーターに実施しているとのこと。

3. 施設種別ごとの訴求ポイント使い分け

特養向け：「看取り加算の算定、外国人スタッフでも可能です」
有料向け：「接遇マナー研修済みの人材をご紹介します」

「施設種別で、こんなに訴求変える営業代行、他にないでしょ」

4. 「商談同行→即改善」のスピード感

「月1で川嶋さんが商談同行してくれるんです。で、その場で『ここはこう言った方が』ってフィードバック」

実際の改善例：

• Before：「外国人材は真面目です」
• After：「働いてくれるスタッフで、我々のような人材紹介会社から紹介される方で、過去ございましたか？」「その際、10点満点でいうと何点くらい付けられそうですか？」

「具体的でしょ？これが刺さるんです」

5. 成約後のフォローまで設計済み

「普通、成約したら『おめでとうございます』で終わり。でもスキマさんは『2週間後に施設から不安の電話が来るので、こう対応してください』って」

予言通り、不安の電話が来て、教わった通り対応したら信頼度アップ。

「先読みがすごい。何百という商談データがあるんでしょうね」

ROI1,355%の真実｜投資対効果の実数値

6ヶ月間の投資と収益

「ほぼ資料通りの1,355%。嘘じゃなかった」

なぜここまでの高収益が可能なのか

「カラクリは『成約率』です。通常5〜10%が、50%になる。つまり売上が5〜10倍」

しかも、介護施設は継続率が高い。

「一度信頼関係できたら、『次もお願い』ってなる。LTV（顧客生涯価値）がめちゃくちゃ高い」

新会社設立、そして見えた未来

2024年10月：●●●●●●株式会社設立

「半年で2,950万円の利益。これなら独立できるって確信しました」

設立初月の実績：

• 契約数：23施設（すべて新規）
• 売上：1,150万円
• 純利益：460万円

「スキマグループさんとの契約は継続。むしろ増やして月50アポ体制に」

介護業界における外国人材の未来

T氏は熱く語る。

「2025年問題、2040年問題。介護業界の人材不足は待ったなし。でも、解決策はある。それが外国人材」

ただし、と続ける。

「大事なのは『安い労働力』じゃないってこと。『一緒に日本の介護を支えるパートナー』。その想いで営業すれば、必ず施設側に伝わる」

まとめ：介護施設の外国人材採用を月12件成約へ｜テレアポ代行で変わった営業現場の実態

T氏からの5つのアドバイス

1. 「断られる」を恐れるな
   「スキマ式なら、断られてからが勝負。むしろ断られた方がチャンス」
2. 介護の専門知識は必須
   「でも、全部自分で勉強する必要はない。スキマに任せればいい」
3. 「必要ない」と言われた施設を狙え
   「失敗経験があるからこそ、次は成功したいと思ってる」
4. 夜勤の話から入れ
   「介護施設の最大の悩み。ここを解決できれば勝ち」
5. 迷ったら、まず相談
   「俺も最初は半信半疑だった。でも動かなきゃ何も変わらない」

最後に：「人生が変わった」

インタビューの最後、T氏はこう締めくくった。

「大げさじゃなく、人生が変わりました。収入も、時間も、やりがいも、すべて」

「でも一番うれしいのは、家族との時間が増えたこと。娘の授業参観、初めて行けたんです。『パパ、来てくれたの！』って...」

声を詰まらせるT氏。

「スキマグループさんには、本当に感謝しかありません。同じように悩んでる人がいたら、絶対におすすめします。だって、俺が生き証人ですから」

専門家監修

介護×人材専門

記事監修者

佐藤 美咲（さとう みさき）

現場の声と成果に基づいた"介護業界特化"の求人開拓ノウハウを、外国人人材紹介会社向けに発信する専門ライター

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外国人材紹介業界に特化したライターとして、これまで介護・建設・製造業を中心に、累計80社以上の人材紹介会社の営業支援コンテンツを制作・監修。とりわけ介護分野では、外国人介護人材の受け入れや施設側との求人開拓に関する実務経験と現場取材を豊富に持ち、現場視点でのリアルなノウハウに基づいた記事監修を得意としています。

監修実績には、厚労省管轄制度に関する解説コンテンツ、介護施設向け営業マニュアル、特定技能対応LP記事、外国人雇用コンサルティング会社の公式ブログ監修など多数。

また、SEOメディア記事においても「介護施設 求人開拓」「介護 営業代行」など複数キーワードで上位表示を達成しており、読者に届く専門的かつ信頼性の高い情報提供に注力しています。

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監修者より

80社以上の外国人材紹介会社を支援してきた経験から断言します。
成功する会社と失敗する会社の違いは、「営業の仕組み化」ができているかどうか。
本記事のT氏の事例は、まさに理想的な成功パターンです。
特に「断られてから始まる営業」という考え方は、私が取材した成功事例すべてに共通する要素でした。
介護施設の求人開拓で悩んでいる方は、ぜひこの手法を取り入れてみてください。

― 佐藤美咲

編集後記
3時間に及ぶインタビューで印象的だったのは、T氏の表情の明るさだ。「どん底」だった頃の写真と見比べると、まるで別人。数字の成果以上に、「営業が楽しくなった」という言葉に、スキマグループの真価を見た気がする。

介護業界の人材不足は、日本の最重要課題の一つ。その解決に向けて、T氏のような情熱を持った経営者と、スキマグループのような専門性の高い支援企業の存在は、大きな希望となるだろう。

（取材・文：介護ビジネス専門ライター 佐藤美咲　※介護×人材領域での執筆歴12年）

取材協力
- T氏（●●●●●●株式会社 代表取締役）
- 川嶋貴大氏（スキマグループ合同会社 コンサルティング事業部責任者）

※本記事は2024年11月の取材に基づいています。数値はすべて取材時点のものです。